Thành tố cạnh tranh

Thành tố cạnh tranh – Lợi thế cạnh tranh độc đáo và bền vững là thành tố thứ ba
Thành tố cạnh tranh
Như bạn có thể thấy, để trở thành người dẫn đầu trong ngành, bạn phải kinh doanh theo cách hoàn toàn khác hẳn. Sự khác biệt ở đây không chỉ là cái tên trên biển hiệu, những chiêu thức trong quảng cáo, tiếp thị, chính sách về giá, hay sự thay đổi nho nhỏ trong mẫu mã. Tất cả những điểm khác biệt này chỉ là bề ngoài, không đủ “độc” để tránh đối thủ bắt chước.

Bạn phải tạo ra cho công ty một lợi thế cạnh tranh độc nhất và bền vững. Đó là cách duy nhất phân biệt bạn với tất cả những đối thủ còn lại. Tại sao tôi dùng tính từ độc nhất và bền vững? Nó có nghĩa là lợi thế này không dễ bị đối thủ sao chép dễ dàng.

Trong lĩnh vực của mình, lợi thế cạnh tranh của chúng tôi chính là cách mà đội ngũ công ty thực hiện chương trình. Điều này không dễ “copy” vì nội dung chương trình và các phương pháp được pháp luật bảo vệ nhờ việc đăng ký bản quyền. Thêm vào đó, cách dạy của chúng tôi rất khó bắt chước. Các chuyên gia đào tạo của chúng tôi nằm trong tốp 10% chuyên gia đào tạo hàng đầu Châu Á (tỷ lệ chọi để được tuyển vào làm chuyên gia đào tạo ở chỗ chúng tôi là 1/200), và họ bắt buộc phải trải qua 12 tháng huấn luyện và nhiều vòng thử thách trước khi trở thành chuyên gia đào tạo.

Làm thế nào tạo lợi thế cạnh tranh để loại bỏ đối thủ?

Làm thế nào tạo lợi thế cạnh tranh giúp bạn chiếm được thị phần lớn nhất và vượt lên trước đối thủ? Bí quyết chính là tìm ra vấn đề hay nhu cầu bức thiết nhất mà khách hàng đang phải đối mặt, và sau đó có cách độc đáo của riêng mình để giải quyết vấn đề đó. Nói cách khác, tìm cách thỏa mãn nhu cầu bằng cách mà các đối thủ không làm được, và trở thành người duy nhất có khả năng giải quyết rốt ráo vấn đề đó. Đây chính là điều sẽ giúp bạn vượt lên trong cuộc đua.

Giải quyết vấn đề lớn nhất của khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ

Tôi sẽ kể cho bạn nghe vài ví dụ về những công ty thành công nhờ đã làm tốt điều này. Ở Mỹ có một thị trường cực lớn cho bánh Pizza giao 095 tận nhà. Cuộc sống bận rộn khiến nhiều bậc cha mẹ không có thời gian và sức lực để nấu cơm tối cho cả nhà, giải pháp tiện lợi nhất là gọi Pizza. Rõ ràng, có không ít các cửa hàng bán Pizza tranh giành nhau “miếng bánh” ngon lành này, trong đó người chơi sừng sỏ và nặng ký nhất chính là Pizza Hut.

Làm thế nào Domino’s Pizza chiếm lĩnh thị trường giao bánh Pizza tận nhà

Trong thế trận như vậy, một công ty đã xuất hiện, tạo được lợi thế cạnh tranh độc đáo và kết quả, họ chiếm lĩnh thị phần lớn nhất và trở thành người đứng đầu trong lĩnh vực giao bánh Pizza tại nhà. Kẻ sinh sau đẻ muộn mà tôi nói tới chính là Domino’s Pizza. Họ làm điều đó như thế nào? Đầu tiên, họ tự hỏi: “Đâu là vấn đề lớn nhất mà khách hàng đối mặt khi gọi bánh Pizza?”.

Sau khi tìm hiểu, họ phát hiện phần lớn khách hàng phải đợi quá lâu mới được nhận bánh và khi đến tay họ, bánh đã nguội và mềm. Domino’s Pizza biết rằng nếu họ tìm được cách giao Pizza nóng hổi vào đúng lúc mà khách hàng mong đợi, họ sẽ có lợi thế cạnh tranh thật sự.

Từ đó, họ dành thời gian phát triển một hệ thống có thể bảo đảm từ lúc nhận điện thoại đặt hàng, đến nướng rồi giao bánh chỉ mất khoảng 30 phút cả thảy. Đó chính là bí quyết kinh doanh làm nên thành công của họ. Bằng cách xác định vị trí của mình trên thương trường với lời tuyên bố “Pizza sẽ đến tay bạn trong vòng 30 phút nếu không, bạn sẽ được hoàn tiền”, Domino’s Pizza nhanh chóng trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực cạnh tranh ác liệt này.

Câu chuyện về Federal Express (FedEx)

Khi Fred Smith (tốt nghiệp Đại học Yale) viết bài luận giữa kỳ về ý tưởng thành lập một công ty vận chuyển hàng qua bưu điện, anh chỉ được điểm trung bình và ai cũng nghĩ anh bị điên. Thị trường bưu điện gần như là lĩnh vực độc quyền của US Mail hay dịch vụ bưu chính Mỹ thuộc chính phủ với giá cả rất cạnh tranh, nên tỉ lệ lợi nhuận rất thấp.

Tuy vậy, Fred Smith tin rằng anh có thể xây dựng một công ty trị giá hàng tỉ đô và chiếm phần lớn thị phần nếu anh có được lợi thế cạnh tranh nhờ vào việc giải quyết tốt vấn đề mà phần lớn người dân gặp phải với ngành bưu điện mà họ chế giễu là snail mail, có nghĩa là chuyển thư chậm như sên.

Anh biết rằng ai nấy đều than phiền về tính thiếu hiệu quả của ngành bưu điện. Nếu bạn gửi thư qua dịch vụ bưu chính Mỹ, bạn cần đợi ít nhất ba ngày trong phạm vi nước Mỹ và hàng tuần nếu ở ngoài nước Mỹ. Vả lại hàng gửi đi chẳng có gì bảo đảm là sẽ đến tay người nhận. Không có cách gì chuyển thư đến tay người nhận trong vòng 24 tiếng.

Thế là Fred phát triển hệ thống nhận, phân loại và giao hàng một cách hiệu quả nhất và đảm bảo FedEx có thể giao hàng ngay trong ngày hôm sau. Với lợi thế cạnh tranh này, FedEx trở thành người dẫn đầu thị trường. Thay vì hạ đối thủ lâu năm bằng giá thấp, FedEx với tốc độ nhanh và bảo đảm có thể lấy giá cao hơn mà vẫn thắng được dịch vụ bưu chính Mỹ chậm chạp.

LensCrafters… Sản xuất mắt kính trong vòng 1 giờ

Và một ví dụ khác. Trong những năm 1980, có một nhóm bạn phát hiện ra một vấn đề của ngành công nghiệp mắt kính. Thông thường, nếu muốn mua một đôi kính mới, bạn sẽ phải tới tiệm kính, chọn gọng, đo mắt và đợi vài ngày để người ta làm kính.

Vấn đề ở chỗ, bạn không những phải mất cả tuần không có kính đeo mà còn phải cất công quay lại cửa hàng để lấy kính. Biết được vấn đề đó, Dean Butler, cựu nhân viên tiếp thị của công ty P&G, cùng với đồng nghiệp cũ, quyết định mở một cửa hàng tên LensCrafters với mục tiêu rút ngắn thời gian phục vụ xuống còn một tiếng đồng hồ! Họ làm được điều này bằng cách bố trí một xưởng nhỏ ngay trong cửa hàng và hê thống hóa tất cả công đoạn từ khâu cắt kính đến lắp kính vào gọng, vì thế họ không cần chuyên gia làm kính thực hiện việc này.

Với lời hứa “trong vòng một giờ, kính sẽ là của bạn”, họ tạo ra lợi thế cạnh tranh cực mạnh, giúp phân biệt họ với tất cả các đối thủ khác. Ngay cả khi giá của họ cao hơn, nhiều người vẫn không ngại chi tiền để hưởng sự tiện lợi có đôi kính mới trong thời gian ăn trưa! 5 năm sau, họ bán lại công ty với giá 394 triệu đô Mỹ.

Phát triển lợi thế cạnh tranh

Bây giờ tới câu chuyện của bạn. Hãy nghĩ về lĩnh vực kinh doanh bạn đang làm hay định tham gia. Đâu là nỗi bức xúc hay vấn đề lớn nhất của khách hàng? Để có nhiều cơ sở hơn cho nhận định của mình, bạn có thể làm cuộc khảo sát với nhiều khách hàng trong thị trường đó và hỏi họ về những nhu cầu chưa được đáp ứng, hay nỗi bức xúc của họ. Sau đây là ví dụ của một số ngành và vấn đề chung của khách hàng hiện hữu…..

Đọc tiếp phần 2 tại đây

Thành tố cạnh tranh

Xem thêm

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *