Chinh phục thị trường ngoài nước

Chinh phục thị trường ngoài nước

Chinh phục thị trường ngoài nước

Khoa học công nghệ phát triển như vũ bão khiến thế giới thu nhỏ lại rất nhiều, vì vậy, phàm đã là doanh nhân, bạn cũng nên nhắm vào mục tiêu biến cả thế giới thành thị trường của mình. Điều này đặc biệt cần thiết nếu tổ quốc của bạn là một đất nước nhỏ bé như Singapore.
Ngay từ khi mới thành lập AKLTG, chúng tôi đã biết rằng thị trường Singapore quá nhỏ bé cho tham vọng giúp công ty của chúng tôi phát triển hết tiềm năng. Thị trường trong nước chỉ là bàn đạp và là cái nôi nơi chúng tôi khởi đầu, thử nghiệm và cải tiến mô hình kinh doanh của mình.
Một khi kinh doanh đã có lợi nhuận và hoạt động hiệu quả, chúng tôi bắt đầu nhân rộng mô hình sang Malaysia, Indonesia, Trung Quốc, Hồng Kông, Thái Lan và gần đây nhất là Việt Nam. Sự mở rộng ra trường quốc tế của chúng tôi vẫn tiếp tục bởi mục tiêu cuối cùng của chúng tôi là Singapore (thị trường trong nước) chỉ đóng góp từ 20% trở xuống trên tổng số doanh thu của tập đoàn AKLTG. Mở rộng doanh nghiệp ra nước ngoài là việc làm hết sức cần thiết nếu bạn muốn doanh số bán hàng và lợi nhuận tăng từ 10% trở lên trong hơn 5 năm liền. Hơn nữa, bằng cách đa dạng hóa vào nhiều thị trường khác nhau, bạn đang giảm thiểu rủi ro của công ty. Ví dụ, nếu Singapore gặp suy thoái kinh tế hoặc nếu thị trường cho các chương trình phát triển bản thân bắt đầu giảm sút, sự tăng trưởng vượt trội ở Indonesia, Trung Quốc và Việt Nam cũng đủ để bù lại.

KHI NÀO THÌ BẠN SẴN SÀNG
VƯƠN RA THẾ GIỚI?
Các công ty thường bắt đầu động thái mở rộng ra nước ngoài trong thời kỳ chuyển giao từ giai đoạn phát triển ban đầu sang giai đoạn phát triển bền vững. Vậy làm thế nào để bạn biết mình đã sẵn sàng vươn ra thế giới? Tôi khuyên bạn chỉ nên bắt đầu mở văn phòng nước ngoài đầu tiên khi mọi hoạt động trong nước của bạn đã đạt mức độ ổn định và sinh lợi thường xuyên, cùng với mô hình kinh doanh hiệu quả, guồng máy hoạt động thông suốt, đội ngũ nhân lực vững mạnh, chuyên nghiệp. Chỉ khi nào doanh nghiệp trong nước của bạn vẫn hoạt động tốt ngay cả khi không có bạn, thì bạn (và ban lãnh đạo cấp cao) mới có thể dành thời gian phát triển chi nhánh ở nước ngoài.
Còn một nhân tố khác cho biết bạn có thể thành lập chi nhánh nước ngoài và thành công hay không, đó là khi bạn nhận ra nhu cầu nảy sinh từ phía thị trường mới. Ví dụ, hai năm trước chúng tôi bắt đầu thâm nhập vào Indonesia vì chúng tôi phát hiện có một số lượng lớn, và ngày càng nhiều người dân Indonesia bay tới Singapore để tham gia các khóa học của chúng tôi.

Nhiều người trong số đó biết về các khóa học của chúng tôi qua Internet và qua lời giới thiệu của bạn bè đang làm việc tại Singapore. Đồng thời, chúng tôi biết được những quyển sách của tôi (được dịch ra tiếng Bahasa Indonesia) đang bán rất chạy ở đó. Chuyện tương tự cũng xảy ra với các thị trường khác như Trung Quốc, Malaysia và Việt Nam. Vì thế, bạn hãy cố gắng tạo ra nhu cầu cho sản phẩm và dịch vụ của bạn, thậm chí trước khi bạn chính thức tiến vào thị trường nước ngoài.  Cách tốt nhất là sử dụng Internet. Quảng cáo sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn trên Internet, đặc biệt tập trung vào các nước mà bạn muốn thâm nhập. Thậm chí bạn có thể bán được hàng và dịch vụ trực tiếp qua trang web chính của mình.

Ví dụ, Đại học Options (ở Mỹ) gần đây quyết định bước vào thị trường Châu Á vì họ đã bán được rất nhiều khóa học tại nhà qua Internet cho thị trường Châu Á. Hai năm trước khi vào Châu Á, họ phát hiện nhiều người Châu Á học các khóa học trực tuyến của họ. Để biết cách tiếp thị và bán sản phẩm/dịch vụ của mình trên Internet, bạn hãy đọc quyển sách “Bí quyết tay trắng thành triệu phú” của tôi. Còn có một cách khác là hợp tác với các nhà phân phối hoặc nhân viên môi giới ở nước ngoài để xuất khẩu hàng hóa thông qua họ. Một khi thương hiệu của bạn đã đủ mạnh, bạn có thể quyết định bắt đầu hoạt động tại nước đó. Có một điều bạn cần ghi nhớ là phải chuẩn bị chu đáo, nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi thật sự mở một văn phòng mới ở nước ngoài. Patrick (CEO của AKLTG) và tôi thường mất từ 18 đến 24 tháng để nghiên cứu và đặt nền móng cho việc thành lập văn phòng ngoài nước. Trong suốt thời gian đó, chúng tôi bay tới nước đó ít nhất là 8 đến 10 lần. Sau đây là sơ bộ ba bước cần thiết mà bạn phải trải qua để bắt đầu thâm nhập vào một thị trường nước ngoài.

Bước 1: Nghiên cứu thị trường mới
Việc nghiên cứu thị trường đòi hỏi bạn phải đến thăm thị trường tiềm năng nhiều lần để hiểu đất nước và con người ở đó, gặp gỡ các khách hàng, nhà cung cấp, đối tác, nhà đầu tư, thậm chí cả đối thủ cạnh tranh. Như trước đó tôi đã nói, quá trình này có thể mất từ sáu tháng đến hai năm.

– Luật doanh nghiệp của nước sở tại có điều nào quan trọng cần đặcbiệt lưu ý? (Vd: tuổi lao động tối thiểu, luật phân biệt giữa trong và ngoài nước, luật bản quyền, luật phá sản v.v…)

 Tình hình chính trị
– Tình hình chính trị của nước đó có ổn định không?
– Luật sẽ thay đổi như thế nào nếu có đảng khác lên nắm quyền?
Tình trạng kinh tế
– Nền kinh tế nói chung và ngành nghề bạn đang kinh doanh đang phát triển tốt hay xuống dốc?
– Mức thu nhập là bao nhiêu? Tốc độ tăng trưởng mức thu nhập có nhanh không?
– Mức giá bất động sản và tiền thuê văn phòng là bao nhiêu?
-Tỉ lệ lạm phát? Lãi suất ngân hàng?
– Tỉ giá ngoại tệ là bao nhiêu?

Như bạn có thể hình dung, tất cả những thông tin này đều cần thiết để bạn lập kế hoạch về chi phí đầu tư cũng như dự tính doanh thu, lợi nhuận, chiến lược tiếp thị v.v… Bởi vì mỗi thị trường có những đặc thù khác nhau nên bạn phải thay đổi phương thức kinh doanh để thích nghi với các môi trường kinh doanh khác nhau để tối đa hóa cơ hội thành công. Tôi phát hiện rằng mỗi thị trường mới có một công thức thành công khác nhau.  Cho phép tôi kể cho bạn nghe tôi đã thực hiện những thay đổi gì để sản phẩm của mình thích nghi với môi trường nước ngoài. Ở Singapore, cách tốt nhất để tiếp cận thị trường mục tiêu cho các khóa học dành cho học sinh sinh viên (tức là phụ huynh học sinh và thanh thiếu niên) là thông qua quảng cáo trên báo. Hơn nữa, phân khúc thị trường dành cho học sinh tiểu học lớn hơn là cho học sinh cấp hai.
Nguyên nhân là vì phụ huynh học sinh bậc tiểu học đóng vai trò lớn hơn trong việc giáo dục con trẻ và họ nhận thấy kỳ thi tốt nghiệp tiểu học ở tuổi 12 là vô cùng quan trọng cho thành công của con cái trong tương lai. Do đó, thông điệp quảng cáo của tôi thiên về việc giúp các học sinh tiểu học đạt được thành tích tốt nhất trong kỳ thi. Ở Singapore, mức thu nhập trung bình của một gia đình trung lưu khoảng từ 4.000 đô tới 5.000 đô, do đó chương trình của tôi (khoảng 2.000 đô/khóa) là mức giá mà đa phần thị trường chấp nhận được.

Tuy nhiên, thị trường Indonesia lại hoàn toàn khác. Tại Indonesia, tôi phát hiện ra rằng đài radio và các chương trình giới thiệu hoạt động hiệu quả hơn quảng cáo trên báo. Hơn nữa, cha mẹ các em học sinh cấp hai sẵn sàng gửi con đến các khóa học của chúng tôi hơn so với phụ huynh có con em học tiểu học. Nguyên nhân là vì học sinh tiểu học ít chịu áp lực phải đạt điểm cao trong các kỳ thi (vì không bị xếp lớp) và phụ huynh ở Indonesia muốn chờ cho con em mình lớn hơn một chút
mới gửi con tới các chương trình phát triển bản thân như các chương trình của tôi. Ngoài ra, mức thu nhập trung bình của một gia đình trung lưu ở Indonesia là 2.000 đô. Vì thế, chúng tôi chỉ có thể nhắm tới tầng lớp thượng lưu và giàu có cho các chương trình của mình. Do đó, chiến lược quảng cáo và tiếp thị ở Indonesia của chúng tôi hoàn toàn khác với các chiến lược được thực hiện ở Singapore.

Bước 2: Thiết lập cơ sở
Bước tiếp theo là quyết định làm thế nào để thành lập bộ máy hoạt động của công ty. Có ba lựa chọn: một là toàn quyền làm chủ chi nhánh, hai là thiết lập liên doanh với một công ty/đối tác địa phương, ba là nhượng quyền kinh doanh cho các chủ doanh nghiệp độc lập. Khi đứng ra thành lập chi nhánh, bạn có toàn quyền điều khiển doanh nghiệp tại nước ngoài và sở hữu 100% lợi nhuận (nếu làm ra tiền).
Nhưng trong thực tế, việc tự điều khiển toàn bộ doanh nghiệp tại nước ngoài hoàn toàn không đơn giản và dễ dàng chút nào. Khi chúng tôi bắt đầu mở công ty tại Malaysia vào năm 2004, chúng tôi mất hai năm để tìm ra cách thức thành công ở thị trường Malaysia và bắt đầu kiếm lời. Đó là bởi vì chúng tôi không lường hết được những rắc rối trong thị trường mới này và không dành đủ thời gian để xây dựng doanh nghiệp mới tại đó. Nhân viên địa phương mà chúng tôi thuê được chỉ có thể làm các việc nhỏ và không đủ kinh nghiệm xây dựng công ty.
Tuy nhiên, khi chúng tôi đến thị trường Indonesia vào năm 2006, chúng tôi đã đạt được những thành công rực rỡ ngay trong năm đầu tiên hoạt động. Bằng cách thiết lập liên doanh với một công ty đào tạo hiện có tại Indonesia (trong thực tế, đó là một trong những công ty lớn nhất), có sẵn một đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm và quan hệ mật thiết với nhiều đối tác, họ học hỏi rất nhanh và hầu như ngay sau đó, sự liên doanh này đã biến thành một nguồn lợi khổng lồ. Vì vậy, liên doanh có thể là một biện pháp khả thi và hữu ích nếu bạn tìm đúng đối tác tại nước ngoài. Họ không chỉ là “thổ công” giỏi nắm bắt thị trường, mà còn có thể điều khiển doanh nghiệp toàn thời gian cho bạn.
Phương thức thứ ba là điều chúng ta đã nói đến trước đây: nhượng quyền kinh doanh. Nhượng quyền kinh doanh đương nhiên là phương pháp ít tốn kém nhất, rủi ro thấp nhất vì bên nhận quyền phải tự xoay vốn, bạn không cần phải đụng tay vào. Đồng thời, bằng cách nhượng quyền kinh doanh cho nhiều đối tác, bạn sẽ rải đều rủi ro của việc “lấn sân” ra nước ngoài chứ không phụ thuộc vào một đối tác khác như trong trường hợp liên doanh.

Tuy nhiên, nhượng quyền kinh doanh cũng có thách thức riêng của nó. Bạn sẽ phải bảo đảm bên nhận quyền tuân theo đúng trình tự và tiêu chuẩn kinh doanh do bạn đặt ra, và quan trọng hơn nữa, họ phải trả đầy đủ phí nhượng quyền cho bạn.

Bước 3: Mở rộng doanh nghiệp tại nước ngoài
Một khi công ty được thành lập ở nước ngoài, bạn lại bắt đầu quá trình xây dựng và phát triển công ty mới qua bốn giai đoạn như bạn đã làm với doanh nghiệp của mình trong nước. Chỉ khác là lần này, mọi việc sẽ dễ dàng hơn và nhanh chóng hơn, vì bạn đã có một mô hình và hệ thống kinh doanh chuẩn mực, hiệu quả. Sau khi bạn đã lập nên một đội ngũ quản lý có năng lực và đầy kinh
nghiệm, nhiệm vụ của bạn với tư cách là CEO sẽ là quản lý doanh số bán hàng, chi tiêu và lợi  nhuận của công ty một cách sát sao, bảo đảm công ty đi theo đúng hướng để đạt được mục tiêu kinh doanh trong khuôn khổ ngân sách đã định

Thị trường ngoài nước

Xem thêm

Leave a Reply

avatar
  Subscribe  
Notify of