Bí quyết mua khách hàng Chi phí có được khách hàng
Có một khái niệm quan trọng mà bạn cần nắm rõ khi làm chủ công ty là bạn phải “mua” khách hàng. Đúng vậy, bạn phải tốn tiền để có được khách hàng mới!
Chi phí có được khách hàng là chi phí mua một khách hàng mới.
Hãy xem lại ví dụ trước để biết chi phí có được khách hàng là bao nhiêu. Bạn mất 1.000 đô để có 240 người đến cửa hàng, rồi biến 36 người trong số đó thành khách hàng. Nói cách khác, bạn phải bỏ ra 1.000 đô để “mua” 36
khách hàng mới. Chi phí có được khách hàng là 1.000 đô/36 = 27,78 đô một khách hàng.
Chừng nào lợi nhuận gộp kiếm được cao hơn chi phí có được khách hàng thì bạn vẫn nên bỏ tiền “mua” thêm khách hàng. Trong trường hợp này, bạn tốn 27,78 đô để mua một khách hàng mới, đem lại cho bạn phần lợi nhuận là 50 đô.
Đây là một cách nhìn hoàn toàn mới mẻ trong kinh doanh: không phải về việc bán sản phẩm hay dịch vụ (kiểu truyền thống) mà là “mua” khách hàng với giá thấp hơn lợi nhuận mà họ mang lại cho bạn.
Một doanh nhân khôn ngoan không phải lúc nào cũng chăm chăm nghĩ đến lợi nhuận có được từ khách hàng ngay ở lần bán hàng đầu tiên. Bạn cần nghĩ đến lợi nhuận lâu dài và quan tâm đến việc tạo dựng cơ sở khách hàng trung thành để họ tiếp tục chi tiền cho bạn. Sau khi dành thời gian, tiền bạc và nỗ lực để “mua” khách hàng mới, bạn nên nhìn vào tổng số tiền mà bạn sẽ kiếm được từ kết quả của việc họ mua hàng của bạn suốt đời. Đây chính là giá trị cả đời của khách hàng.***
Quay lại ví dụ trên, bạn đừng nghĩ vội về số tiền lãi gộp 50 đô mà bạn kiếm được từ lần mua đầu tiên của khách. Hãy nghĩ rằng cứ sau ba tháng, vị “thượng đế” này có thể sẽ mua một món hàng mới của bạn. Với tư cách là một khách hàng trung thành, người này sẽ chi cho bạn tổng cộng 200 đô trong một năm và 400 đô trong hai năm. Và như vậy, chẳng phải “mua” một khách hàng giá trị suốt đời với giá 27,78 đô là lời quá hay sao?
Bí quyết mua khách hàng
Cho phép tôi nêu ví dụ về một trong những công ty của mình là Adam Khoo Learning Centre. Nhiều người đặt câu hỏi vì cớ gì mà tôi lại chi quá nhiều tiền quảng cáo và khuyến mãi để thu hút khách hàng mới như thế. Đó là vì tôi đã làm một phép tính và biết rằng nếu đặt các mẫu quảng cáo vào đúng kênh, chi phí có được khách hàng của tôi là 150 đô/khách hàng.
Học phí mà mỗi học viên trả để tham dự các lớp bồi dưỡng hàng tuần của tôi là 150 đô một tháng. Thoạt nhìn thì có vẻ như tôi đã chi quá nhiều cho quảng cáo. Tuy vậy, tôi không xem 150 đô nhận được là giá trị thật sự của khách hàng.
Từ kinh nghiệm của mình, tôi biết rằng trung bình, một học viên sẽ học ít nhất 2 năm với chúng tôi trước khi tốt nghiệp (nhiều em tham gia sớm, thời gian học kéo dài tới 4 năm). Vậy thì, 150 đô/tháng x 24 tháng = 3.600 đô!
Chỉ cần bỏ ra 150 đô để “mua” một khách hàng mới và thu về 3.600 đô. Đó là lý do tại sao công ty của tôi làm ăn có lời đến thế.
Bạn nghĩ gì nếu biết rằng chi phí có được khách hàng của tôi ngày càng giảm, bây giờ tôi chỉ bỏ ra chưa đến 60 đô để “mua” khách hàng mới? Sau đây bạn sẽ được học cách áp dụng những chiến thuật tiếp thị và quảng cáo hiệu quả để giảm chi phí có được khách hàng, đồng thời tăng giá trị mà mỗi khách hàng đem lại!