Cách tăng số tiền mua | KHỞI NGHIỆP - KINH DOANH

Cách tăng số tiền mua TĂNG SỐ TIỀN MUA TRUNG BÌNH

**Truy cập:** **Học kinh doanh & Marketing Online MIỄN PHÍ**

Có một giai thoại minh họa sống động cho cách thức làm sao để khách không ngần ngại móc hết hầu bao ra mua hàng. Chuyện là thế này. Một ngày nọ, một anh bạn trẻ người Ấn Độ khăn gói đến một thành phố lớn và tìm tới một cửa hàng bách hóa xin việc. Ông chủ mới hỏi, “Cậu có kinh nghiệm bán hàng không?”. Chàng trai đáp, “Có, tôi từng bán hàng ở dưới quê”.

Thấy thế, ông chủ bèn cho anh ta một cơ hội: “Thôi được, cậu hãy bắt đầu vào ngày mai. Sau khi đóng cửa, tôi sẽ kiểm tra xem cậu buôn bán thế nào. Tuy vậy, để tôi cho cậu một lời khuyên nhỏ. Giả sử nếu có ai hỏi mua một thùng sơn, cậu hãy gợi ý ông ta mua thêm cây chổi sơn nghe chưa”.*** “Vâng, thưa ông chủ!”, chàng trai trẻ đáp.

Ngày đầu làm việc khá khó khăn, lạ lẫm nhưng chàng trai cũng vượt qua được. Sau khi cửa hàng đóng cửa, ông chủ tới hỏi thăm.

“Hôm nay cậu bán cho bao nhiêu khách hàng?

“Thưa ông, một người ạ.

“Sao lại chỉ có một?”, ông thở dài ngao ngán. “Nhân viên bán hàng của tôi trung bình bán được từ 25 tới 40 hóa đơn một ngày. Vậy cậu bán được bao nhiêu tiền?”.

“Dạ được 220.117 đồng và 20 xu ạ.”

Ông chủ hỏi lại, “Cái gì? Hơn 220 ngàn đồng kia à? Vậy cậu bán cho người ta cái gì?”.

Anh chàng mau mắn đáp, “Đầu tiên tôi bán cho khách một lưỡi câu cá nhỏ. Sau đó lại bán một lưỡi câu loại trung, rồi một lưỡi câu loại lớn. Rồi đến một cần câu mới. Sau đó, tôi hỏi anh ta câu cá ở đâu, anh ta đáp ở ngoài biển. Thế là tôi nói với anh ta rằng anh ta cần một chiếc thuyền câu cá. Chúng tôi đi tới bộ phận bán thuyền bè, và tôi bán cho anh ta chiếc thuyền hiệu Sunseeker Predator 68, hai động cơ.

Nhưng người khách này sợ rằng chiếc xe của anh ta không kéo nổi chiếc thuyền, tôi liền dẫn anh ta đến bộ phận bán xe và bán cho anh ta một chiếc xe tải nhỏ đi trên mọi địa hình”.

Ông chủ nói, “Chà chà, cậu nói rằng gã kia tới đây chỉ để mua một lưỡi câu cá mà cậu bán được cho hắn ta cả một chiếc thuyền và một chiếc xe tải?”.

Chàng trai đáp, “Thưa không, anh ta tới đây để mua băng vệ sinh cho vợ. Tôi bèn nói, “Ôi thế thì ngày nghỉ cuối tuần của anh hỏng mất rồi, anh có thể đi câu cá đấy””.

Nếu bạn muốn tăng doanh số và lợi nhuận, bạn phải huấn luyện nhân viên làm việc như chàng trai trẻ kia, làm cho khách hàng tăng “số tiền mua trung bình” của họ. Tại sao McDonald’s là chuỗi cửa hàng bán thức nhanh ăn thành công nhất và có lợi nhuận cao nhất thế giới trong khi bánh hamburger của họ không phải là ngon nhất? Đó là vì chiến lược tiếp thị và phân phối của họ hoàn hảo đến mức không chê vào đâu được.

Tất cả nhân viên của McDonald’s đều được huấn luyện kỹ để khai thác tối đa số tiền mua trung bình của mỗi khách hàng. Bạn hãy thử vào cửa hàng McDonald’s gần nhất và hỏi mua burger phô mai thì sẽ thấy rõ điều đó. Không bao giờ họ đáp gọn lỏn, “Vâng thưa ông, tổng cộng là 2 đô ạ?”. Đầu tiên, họ sẽ ân cần hỏi bạn có muốn mua cả bữa ăn với giá 6 đô không. Nếu bạn đồng ý, họ sẽ hỏi tiếp bạn có muốn tăng phần ăn lớn hơn mà chỉ mất thêm 50 xu không. Khi bạn gật đầu rồi, họ sẽ ngừng lại chăng? Không đâu, họ lại nở nụ cười tươi và hỏi bạn có muốn ăn thêm miếng bánh với giá một đô không. Chưa hết, họ còn bán đồ chơi nữa, nên họ sẽ ngỏ ý mời bạn mua vài món đồ chơi ngộ nghĩnh dễ thương với giá vài đô.

Thế là, bạn vào nhà hàng với ý định mua một cái bánh giá 2 đô, rốt cuộc bạn chi tới 10 đô hoặc hơn mà trong lòng vẫn vui vẻ. Không chỉ McDonald’s kiếm được nhiều tiền hơn, họ còn biết cách tạo thêm nhiều giá trị cho khách hàng nữa.

Một cách khác để đẩy số tiền mua trung bình lên là tư vấn cho khách hàng và gợi ý cho họ những thứ cần mua. Khi vợ tôi đang mang thai đứa con đầu lòng, chúng tôi đi tới cửa hàng bán đồ cho bà mẹ và trẻ em ở gần nhà với ý định mua một cái nôi em bé.

Tôi rất lấy làm ngạc nhiên trước thái độ hòa nhã và được huấn luyện tốt của nhân viên nơi đây. Thay cho câu hỏi máy móc,“Tôi có thể làm gì để giúp anh chị?” để rồi nhận được cái lắc đầu, “Không cần đâu, cảm ơn!” từ chúng tôi, cô nhân viên biết cách tạo dựng mối quan hệ bằng cách nở một nụ cười ấm áp và hỏi, “Tuyệt quá! Thế bao giờ em bé chào đời ạ?”.

Một câu hỏi như thế mở đầu cho một cuộc đối thoại dài 10 phút giữa cô nhân viên và vợ tôi. Khi chúng tôi nhờ cô bán hàng giới thiệu một cái nôi em bé, cô ấy bắt đầu tư vấn cho chúng tôi cả một danh sách dài những thứ cần chuẩn bị: nào là áo ngực cho các bà mẹ, bình sữa, xe đẩy, tã lót và một loạt những thứ trước đó tôi không hề biết là tồn tại trên đời.

Lúc bước vào, chúng tôi chỉ định mua cái nôi giá 150 đô, thế mà lúc đi ra tay xách nách mang một núi hàng lên đến 800 đô! Cô bán hàng giúp cửa hàng bán được nhiều gấp 5 lần, còn chúng tôi có mọi thứ cần thiết cho em bé. Đôi bên đều có lợi.

Nếu bạn muốn gây dựng công ty thành công, bạn phải chú trọng làm sao để tạo ra giá trị lớn nhất cho khách hàng và doanh thu cao nhất cho công ty.

Cách tăng số tiền mua

22 mẹo tăng số tiền mua trung bình

Sau đây là danh sách 22 mẹo bạn có thể sử dụng để tăng số tiền mua trung bình của khách thêm 20%, bao gồm:

1. Đóng gói nhiều sản phẩm với nhau (Ví dụ: một gói 4 sản phẩm)

2. Lên danh sách các sản phẩm

3. Đặt ra chỉ tiêu về số tiền mua trung bình trên mỗi đầu khách cho nhân viên bán hàng

4. Làm tốt công tác tư vấn (phân tích nhu cầu khách hàng)

5. Khuyến mãi “Mua 1 tặng 1”

6. Khuyến mãi “Trả tiền ba món có được bốn món”

7. Bán hàng dựa trên giá trị chứ không phải giá cả

8. Tạo ra những gói hàng giá trị cao