Cách quảng cáo khách hàng CHIẾN THUẬT TĂNG LƯỢNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 1: VIẾT QUẢNG CÁO THU HÚT HÀNG NGÀN SỰ HƯỞNG ỨNG VÀ HÀNG TRIỆU ĐÔ DOANH THU MỖI NĂM
Cách nhanh nhất vđ hiệu quả nhất để bắt đầu tăng lượng khách hàng tiềm năng quảng cáo trân báo, tạp chí, bản tin, email cũng như các trang web, áp phích ngoài trời, quảng cáo trên xe buýt, radio và thậm chí trên tivi.
Làm thế nào để viết các mẫu quảng cáo hiệu quả mang lại lợi nhuận cao? Có hai bước cơ bản.
Bước 1: Hiểu rõ tâm lý khách hàng
Trước khi viết bất kỳ mẫu quảng cáo nào cho báo, áp phích, tờ rơi hay email…, bạn cần nắm được tâm lý của thị trường mục tiêu mà bạn đang nhắm tới. Điều làm cho giới trẻ say mê rõ ràng rất khác với những gì hấp dẫn các bà nội trợ. Khi bạn hiểu rõ họ nghĩ gì, bạn có thể bán cho họ theo cách họ muốn. Có hai điều mà bạn cần hiểu về tâm lý thị trường mục tiêu. Thứ nhất, bạn cần phải hiểu vấn đề/nỗi đau/nỗi bức xúc/nỗi sợ lớn nhất của khách hàng và thứ hai là mong ước và mục tiêu lớn nhất của ho
Ví dụ, nếu bạn bán thuốc giảm cân, đối tượng của bạn sẽ là những người thừa cân. Nhu cầu tâm lý của họ như sau:
Nếu bạn sở hữu một trung tâm đào tạo kỹ năng (như AKLTG), thị trường mục tiêu của bạn là phụ huynh học sinh. Nhìn chung họ có nhu cầu tâm lý như sau:
Bây giờ, bạn hãy nghĩ về một trong những sản phẩm/dịch vụ chính mà công ty bạn cung cấp. Hãy điền vào cột đầu tiên trong bảng dưới đây những vấn đề, nỗi đau, nỗi sợ của thị trường mục tiêu của bạn. Trong cột kế tiếp, hãy viết ra những nỗi bức xúc mà khách hàng đang gặp phải khi sử dụng sản phẩm của đối thủ (ví dụ: quá mắc, quá phức tạp, kết quả kém, quá chậm v.v…). Cuối cùng, viết ra mong ước và mục tiêu lớn nhất của khách hàng; họ muốn nhận được những lợi ích gì?
Bước 2: Biết rõ lợi thế cạnh tranh độc đáo của mình
Một khi nắm được nhu cầu tâm lý của thị trường mục tiêu, bạn cần hiểu rõ lợi thế cạnh tranh độc đáo của sản phẩm/dịch vụ của mình là gì. Bạn còn nhớ điều này đã được giải thích ở chương 3? Lợi thế cạnh tranh độc đáo của một sản phẩm/dịch vụ là điểm quan trọng nhất làm cho nó hơn hẳn đối thủ. Và đó cũng chính là khả năng giúp khách hàng giải quyết vấn đề/nỗi đau/nỗi bức xúc để đạt được mong ước/mục tiêu của mình.
Thường thì sản phẩm của bạn sẽ có nhiều lợi ích, nhưng bạn cần tập trung khai thác triệt để lợi ích nào? Có phải đó chính là lợi ích mà khách hàng đánh giá cao nhất? Ví dụ, lợi thế cạnh tranh độc đáo của FedEx là “giao hàng trong vòng 24 tiếng”. Đó là lợi ích chính giúp họ vượt lên trên các đối thủ khác, bởi vì nó giải quyết vấn đề lớn nhất mà khách hàng gặp phải với ngành bưu chính thông thường – hàng được gửi đi trong vòng vài ngày. Mong muốn lớn nhất của khách hàng là ai cũng muốn gói hàng mình sẽ đến tay người nhận sớm nhất có thể, tốt nhất là ngay ngày hôm sau.
Trong khi FedEx lấy “sự nhanh chóng hiệu quả” làm lợi thế cạnh tranh, đối thủ của họ, United Parcel Services (UPS) chọn tập trung vào “độ tin cậy”. Khẩu hiệu của UPS là “Đáng tin như qua tay bạn”. Họ biết rằng một trong những nỗi sợ lớn nhất của khách hàng là bưu phẩm bị mất, thất lạc hay hư hỏng, nên họ xây dựng lợi thế cạnh tranh độc đáo trên cơ sở gạt bỏ nỗi sợ đó.
Một trong những lợi thế cạnh tranh hiệu quả nhất được các công ty tận dụng là dựa trên nỗi bức xúc hiện hữu của khách hàng về sản phẩm của đối thủ. Ví dụ, Teflon (sản xuất dụng cụ nấu ăn) biết rằng những người nấu ăn thường bực bội khi đồ ăn dính lại trên chảo. Để hóa giải sự khó chịu này, họ cho ra đời chảo không dính.
Bây giờ đến lượt bạn. Hãy nghĩ xem sản phẩm/dịch vụ của bạn hơn hẳn đối thủ ở điểm nào? Nhanh hơn? Hiệu quả hơn? Hấp dẫn hơn? Tiết kiệm tiền hơn? Tạo giá trị cao hơn? Bạn hãy viết ra ba lợi ích độc đáo quan trọng nhất.
Lợi ích 1: …………………………………………………………………
Lợi ích 2: …………………………………………………………………
Lợi ích 3: …………………………………………………………………
Trong ba điểm nêu ra, hãy chọn một lợi ích mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh cao nhất để xoáy sâu trong mẫu quảng cáo của mình. Lợi thế cạnh tranh độc đáo của bạn cần giúp khách hàng giải quyết được vấn đề/nỗi đau lớn nhất và đạt được mục tiêu/mong ước của họ.
Lợi thế cạnh tranh độc đáo của sản phẩm/dịch vụ của tôi là ……………………………………………………………………………