Chương 2: Bạn khởi đầu từ đâu? Chu trình marketing và bán hàng

“Bạn không thể chỉ ngồi đó và chờ đợi người khác mang giấc mơ thịnh vượng đến cho mình, bạn phải tìm ra nó và chính bạn phải biến nó thành hiện thực.”

— DIANA ROSS

Chu trình marketing phổ biến

Marketing và bán hàng hoạt động dựa trên một chu trình có thể dự đoán được, với bốn giai đoạn tách biệt:

1. Thu thập các mối liên hệ

• Duy trì liên lạc

• Thuyết trình

• Chốt bán hàng

Các hoạt động diễn ra trong từng giai đoạn của chu trình sẽ khác nhau tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn, nhưng với mọi doanh nghiệp thì chu trình là như nhau. Khi hiểu thêm về cách thức vận hành của chu trình này, bạn sẽ xác định được chính xác mình nên tập trung nhiều thời gian và công sức vào khu vực nào trong hoạt động marketing của bạn.

Hình 2-1 mô tả các Chu kỳ marketing phổ biến giống như một hệ thống lọc nước. Trên cùng là các thùng tập hợp các khách hàng tiềm năng, các mối liên lạc, các mối quan hệ trung gian, và các mối quan hệ thông qua giới thiệu mà bạn đang đổ vào thùng lớn thông qua một cái phễu. Trên bàn làm việc, máy tính hoặc thiết bị cầm tay yêu thích của bạn được dán tên và số điện thoại

của mọi người và các tổ chức. Khách hàng tiềm năng là những người bạn thu hút bằng cách sử dụng chiến lược mở rộng tầm nhìn, chẳng hạn như quảng bá hoặc quảng cáo. Các mối liên lạc là những người bạn gặp qua các chiến lược tiếp cận cộng đồng như tạo dựng quan hệ, hay chỉ là trong quá trình kinh doanh hoặc trong đời sống. Các mối quan hệ trung gian là những người bạn xác định được thông qua nghiên cứu hoặc nghe nói đến thông qua các mối liên lạc của bạn. Còn các mối quan hệ thông qua giới thiệu là những người được những người nêu trên giới thiệu đến bạn.

Hình 2-1 Chu kỳ marketing phổ biến

Bạn đừng quá lo lắng về sự phân biệt giữa các nhóm này. Họ đều là người trong các kênh thông tin của bạn.

Các kênh thông tin marketing chảy vào một chiếc thùng duy trì liên lạc. Bạn phải đi vào thùng này để di chuyển khách hàng tiềm năng và nguồn khách giới thiệu đi sâu vào trong hệ thống. Mục tiêu của bạn là giữ cho thùng duy trì liên lạc được liên tục lưu thông, cụ thể là khách hàng tiềm năng mới đi vào kênh thông tin và những khách hiện có chảy vào giai đoạn tiếp theo của chu kỳ.

Những mũi tên ở nửa dưới của sơ đồ biểu thị hướng của dòng chảy. Với khách hàng tiềm năng, bạn muốn họ di chuyển nhanh chóng để đến được bước thuyết trình. Đây là nơi bạn tìm hiểu về nhu cầu của họ, trao đổi thêm với họ về những gì bạn làm, và xem xét liệu có điểm chung giữa hai phía hay không. Bài thuyết trình thực tế có thể diễn ra trang trọng hoặc thân mật, gặp trực tiếp, qua điện thoại, hoặc thậm chí bằng email. Một số chuyên gia cung cấp dịch vụ tư vấn miễn phí hoặc phiên thuyết trình mẫu làm cốt lõi cho bài trình bày của họ. Khi bài thuyết trình kết thúc, bạn nên sẵn sàng để ngỏ ý về việc bán hàng, hoặc bạn có thể cần phải chuẩn bị một đề xuất chi tiết trước tiên. Trong một số trường hợp, giai đoạn thuyết trình có thể kéo dài 15 phút, còn trong các trường hợp khác thì có thể mất nhiều tháng.

Tuy nhiên, kết quả bạn mong muốn luôn là như nhau: di chuyển khách hàng tiềm năng về phía trước để chốt bán hàng. Nếu họ trả lời đồng ý vào cuối phần thuyết trình thì có nghĩa là bạn đã thành công. Nếu họ nói không, ban hãy đưa họ quay trở lại thùng duy trì liên lạc, nơi bạn tiếp tục giữ liên lạc với họ miễn là họ còn xứng đáng. Đôi khi việc duy trì liên lạc cuối cùng lại dẫn thẳng đến chốt bán hàng, nhưng trong những trường hợp khác, bạn có thể cần phải thực hiện thêm một bài thuyết trình nữa.

Khi chốt bán hàng, bạn bắt đầu phục vụ khách hàng. Vì bạn đang cung cấp dịch vụ, và sau khi bạn hoàn thành dịch vụ, khách hàng cũng sẽ phải trở lại thùng duy trì liên lạc. Bằng cách tiếp tục giữ liên lạc với khách hàng này, bạn có thể kết thúc một thương vụ khác hoặc được giới thiệu cho những khách hàng khác.

Một số cá nhân và tổ chức trong các kênh thông tin của bạn có thể không bao giờ thâm nhập vào khu vực khách hàng tiềm năng của chu trình này. Họ có thể chỉ là những mối liên lạc giới thiệu những nguồn khách cho bạn. Bạn cũng phải giữ liên lạc với những người này, thường xuyên nhắc nhở họ rằng bạn vẫn đang tồn tại, cảm ơn họ đã giới thiệu nguồn khách và kéo họ quay

lại thùng duy trì liên lạc.

Trong bất kỳ trường hợp nào, các hoạt động giữ liên lạc diễn ra như thế nào và thường xuyên hay không tùy thuộc vào bản chất doanh nghiệp của bạn và loại hình liên hệ tự nhiên đối với bạn. Hãy tham khảo các chiến thuật được liệt kê trong chương trước trong mục liên hệ trực tiếp và liên lạc lại. Mỗi cách trong số đó đều đó đều là một kỹ thuật giữ liên lạc tiềm năng.

Để gieo mầm khách hàng, hãy chăm chút cho khu vườn của bạn

“Mọi con đường, mọi phương cách cuối cùng phải dẫn đến việc giữ liên  lạc”, Joan Friedlander, chuyên gia đào tạo kinh doanh đã hỗ trợ hơn 20 chương trình Biến bất kỳ ai thành khách hàng! nói. “Không quan trọng bạn đã sử dụng những chiến lược nào khác, nếu bạn không giữ liên lạc, thực hiện thường xuyên và liên tục thì bạn sẽ mãi mãi bị mắc kẹt ở giai đoạn điền đầy kênh thông tin và không bao giờ có thể chốt bán hàng. Tôi có một khách hàng; cô này nghĩ rằng mình cần đi ra ngoài và gặp gỡ nhiều người hơn để phát triển kinh doanh. Khi chúng tôi hỏi han, cô đột nhiên nhận ra rằng cô đã có một bộ sưu tập danh thiếp của tất cả những người cô ấy đã gặp trong ngăn kéo nhưng không bao giờ duy trì liên lạc với họ. Tại sao ư? Giữ liên lạc cần nhiều thời gian và nỗ lực, và nó không phải lúc nào cũng thú vị như tạo dựng quan hệ.”

“Tôi thường sử dụng phép ẩn dụ về việc làm vườn để nêu quan điểm về giá trị và tầm quan trọng của việc duy trì liên lạc. Khi bạn quyết định trồng một khu vườn, bạn phải thực hiện một số bước trước khi thấy được kết quả. Bạn sắp xếp không gian, chuẩn bị đất, mua hạt giống hoặc cây giống, trồng cây, tưới nước, bón phân và nhổ cỏ dại. Tưới nước, bón phân, và nhổ cỏ dại giống như các hoạt động giữ liên lạc của bạn. Những công việc đó có thể không thú vị như trồng cây, nhưng nếu không thực hiện thường xuyên và kiên trì thì bạn sẽ không trồng được một cái cây nào mà thay vào đó chỉ là một mảnh đất khô cằn mà thôi.”

JOAN FRIEDLANDER

www.lifeworkpartners.com

Chu trình marketing vận hành như thế nào?

Hãy xem xét hai ví dụ. Giả sử bạn là một chuyên gia tư vấn về hệ thống máy tính; bạn thường làm việc với khách hàng là những công ty lớn. Tại một cuộc họp của Hiệp hội Chuyên gia Hệ thống Thông tin, bạn gặp giám đốc công nghệ thông tin (IT) của một công ty lớn. Hai người nói chuyện một lúc về công ty của ông ta và trao đổi danh thiếp. Giám đốc đó giờ đây đã trở thành một mối liên lạc trong kênh thông tin marketing của bạn.

Trở lại văn phòng, bạn nhập tên và các thông tin khác của vị giám đốc này vào hệ thống quản lý liên lạc trên máy tính và đặt chế độ tự động nhắc nhở bạn gọi điện thoại cho vị giám đốc này vào ngày hôm sau nhằm giữ mối liên lạc. Giờ đây vị giám đốc này nằm trong thùng duy trì liên lạc của bạn.

Ngày hôm sau, tên và số điện thoại của vị giám đốc IT sáng lên trên danh sách nhắc nhở hiển thị trên máy tính của bạn. Bạn gọi cho ông ta, gặp hộp thư thoại, và bạn để lại một lời nhắn nhắc ông ta nhớ về cuộc gặp gỡ hai bên, mô tả ngắn gọn công việc bạn làm, và ngỏ ý rằng có thể ông ta sẽ được hưởng lợi nếu hai bên nói chuyện với nhau. Sau đó, bạn đặt chế độ tự động nhắc nhở bạn tiếp tục liên lạc với vị giám đốc này ba ngày sau đó.

Vị giám đốc IT đã không trả lời cuộc gọi của bạn, vì vậy ba ngày sau, khi tên ông ta sáng lên trên danh sách nhắc nhở một lần nữa, bạn thực hiện một cuộc gọi khác. Lần này bạn gặp được ông ta, nhưng ông ta không có thời gian nói chuyện. Tuy nhiên, ông ta đã đề cập đến một số thay đổi sắp tới trong công ty của ông ta có thể cần đến dịch vụ của bạn. Với thông tin mới này, vị giám đốc IT bây giờ là một khách hàng tiềm năng thay vì chỉ là một mối liên lạc. Ông ta vẫn còn ở trong thùng duy trì liên lạc.

Bây giờ bạn gửi email cho vị giám đốc IT, trao đổi với ông ta rằng bạn có thể giúp đỡ ông ta như thế nào trong dự án sắp tới. Bạn cung cấp một đường dẫn liên kết đến website của bạn, giới thiệu một số thông tin về bạn, một bản tóm tắt các loại hình dịch vụ mà bạn cung cấp, và danh sách các khách hàng hài lòng. Một tuần sau khi gửi email này, bạn gọi cho ông ta một lần nữa. Sau ba cuộc điện thoại trong vòng mười ngày, bạn nên gặp trực tiếp ông ta. Lúc này bạn đề nghị một cuộc hẹn, và ông ta đồng ý gặp mặt vào tuần tới. Vị giám đốc này đã vừa chuyển từ thùng duy trì liên lạc sang giai đoạn thuyết trình.

Trong buổi thuyết trình, bạn dành một nửa thời gian để đặt câu hỏi và tìm hiểu về công ty của ông ta và dự án sắp tới. Sau đó, bạn nêu ra bạn có thể giúp ông ta thế nào, và tại sao bạn là người duy nhất đủ điều kiện để làm việc đó. Bạn trả lời các câu hỏi của ông ta về chuyên môn và cá nhân bạn. Sau một giờ, bạn ngỏ ý hỏi liệu ông ta có muốn sử dụng dịch vụ của bạn vào dự án này hay không. Ông ta yêu cầu bạn chuẩn bị một đề án, nêu rõ những gì bạn sẽ làm và chi phí tương ứng. Bạn đồng ý, và trước khi ra về bạn sắp xếp một cuộc hẹn gặp trực tiếp ông ta một tuần sau đó để xem xét qua bản đề án. Tại thời điểm này, vị giám đốc IT vẫn còn trong giai đoạn thuyết trình.

Một tuần sau, bạn gặp ông ta để thảo luận về đề án hoàn chỉnh của bạn. Bạn giải thích những gì bạn đã viết, và lý giải cho quy trình và giá cả. Sau khi trả lời câu hỏi của ông về đề án này, bạn hỏi liệu rằng ông ta đã sẵn sàng ký hợp đồng với bạn chưa. Ông ta nói phải thảo luận đề nghị của bạn với giám đốc điều hành trước khi quyết định. Bạn đảm bảo rằng ông ta có tất cả các thông tin cần thiết cho cuộc thảo luận và đề nghị ông ta cho phép bạn có mặt trong cuộc họp đó. Ông ta từ chối lời đề nghị của bạn, nhưng cam kết sẽ thông báo quyết định trong vòng hai tuần. Vị giám đốc IT đã chuyển từ giai đoạn thuyết trình trở lại thùng duy trì liên lạc.

Hai tuần trôi qua mà vị giám đốc IT không liên lạc lại với bạn, vì vậy bạn

gửi email cho ông ta. Ông ta trả lời rằng giám đốc điều hành vẫn chưa có thời gian để gặp ông ta và bảo bạn gọi lại sau vài tuần nữa. Sau hai tuần, bạn gửi email một lần nữa, và tin mừng là vị giám đốc IT cho biết giám đốc điều hành đã ủng hộ việc thuê bạn. Bạn hỏi ông ta khi nào bạn có thể bắt đầu công việc, ông ta bèn đề nghị bạn cùng tham dự cuộc họp lập kế hoạch dự án vào thứ hai tới. Xin chúc mừng! Bạn đã chốt bán hàng.

Tự quảng bá nhằm phục vụ khách hàng

“Bạn không thể thật sự thành công nếu không sẵn sàng để mọi người biết rằng bạn, sản phẩm của bạn, và dịch vụ của bạn tồn tại”, Debbie Allen, diễn giả kiêm tác giả cuốn Confessions of Shameless Self-Promoters (tạm dịch: Tự sự của những người tự quảng bá trơ trẽn) tuyên bố. “Nếu bạn không sẵn sàng quảng bá tài năng, chuyên môn và các sản phẩm của mình thì những kẻ khác sẽ nhanh chóng vượt qua bạn. Cuộc đời sẽ không mở một con đường dẫn đến cửa nhà bạn trừ khi bạn tự mở đường trước. Phản đối việc tự quảng bá là một trong những trở ngại lớn nhất đến thành công.”

“Những người không cảm thấy thoải mái với việc tự quảng bá luôn mang một hệ thống niềm tin tiêu cực về nó. Họ sở hữu những niềm tin tiêu cực này bởi họ không hiểu sự khác biệt giữa quảng bá tích cực và quảng bá hiếu chiến; giữa quảng bá hiệu quả và quảng bá không hiệu quả. Nhưng thực ra có một khác biệt rất lớn!”

“Tự quảng bá không hiệu quả là biểu hiện thô lỗ, khoe khoang và tự mãn. Số người phản đối nó cũng tương đương với số người tin rằng nó là đúng. Tuy nhiên, làm như vậy không hiệu quả và không phải là những gì tôi đang đề xuất.”

“Tự quảng bá hiệu quả xuất phát từ một nơi khác – một nơi mang lòng quan tâm xuất phát từ trái tim bạn. Khi bạn thực hiện hiệu quả, nó sẽ bắt nguồn từ niềm đam mê: trước tiên là giúp đỡ và hỗ trợ.”

“Tự quảng bá hiệu quả là phục vụ người khác trước tiên, ngược lại với tự quảng bá không hiệu quả là phục vụ người quảng bá trước tiên.”

“Khi bạn tự quảng bá có hiệu quả, khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng kinh doanh với bạn hơn. Họ sẽ đền đáp lại bạn những lợi ích dưới hình thức doanh thu, lợi nhuận, thành công, và sự giàu có.”

DEBBIE ALLEN

www.debbieallen.com

Toàn bộ quá trình mất hơn hai tháng từ đầu đến cuối là chuyện thường gặp. Những chu trình bán hàng thậm chí lâu hơn cả chu trình này là phổ biến, cho dù khách hàng của bạn là những công ty lớn hay các cá nhân đơn lẻ. Việc duy trì liên lạc nằm ở trung tâm của sơ đồ Chu trình marketing phổ biến là  có lý do: quá trình giữ liên lạc thống nhất và kiên trì là mấu chốt để chuyển thành công một khách hàng tiềm năng đến giai đoạn chốt bán hàng.

Trong ví dụ thứ hai, bạn là một nhà tư vấn hướng nghiệp; khách hàng của bạn là các chuyên gia đang trong quá trình chuyển đổi công việc. Bạn có một bài thuyết trình với tựa đề “Lên kế hoạch cho bước chuyển nghề nghiệp tiếp theo của bạn” dành cho Mạng lưới Phụ nữ Chuyên nghiệp. Vào cuối bài thuyết trình, bạn xin danh thiếp của những người quan tâm tìm hiểu thêm về tư vấn hướng nghiệp. Ba phụ nữ trong số khán giả – Elsa, Mindy và Dolores

– đưa danh thiếp cho bạn. Bây giờ họ là khách hàng tiềm năng trong các kênh thông tin marketing của bạn.

Sáng hôm sau, bạn kẹp mỗi danh thiếp vào một trang trong sổ tay khách hàng tiềm năng của mình, ghi chú bạn đã gặp những này ở đâu và khi nào. Bạn gửi cho mỗi người một cuốn brochure với một lời nhắn cá nhân. Trong kế hoạch hàng ngày của bạn, bạn nhập vào một mục hành động dành cho một tuần sau đó là gọi điện liên lạc với cả ba người phụ nữ trên. Giờ đây họ

đang ở trong thùng duy trì liên lạc của bạn.

Hai ngày sau, Elsa gọi điện cho bạn. Cô đã đọc cuốn brochure bạn gửi và muốn tìm hiểu về chi phí. Vào thời điểm bạn nhấc điện thoại lên, Elsa vào đến giai đoạn thuyết trình.

Bạn đề nghị Elsa cho bạn biết về tình hình của cô và nêu ra bạn có thể hỗ trợ như thế nào. Sau khi chắc chắn rằng cô ấy hiểu những gì mình sẽ nhận được từ số tiền bỏ ra, bạn cung cấp thông tin về giá cả và ngỏ ý hỏi liệu cô ấy có muốn hẹn gặp lần tới hay không. Cô ấy chấp thuận. Như vậy bạn đã vừa chốt bán hàng với Elsa. Và dĩ nhiên, năm ngày sau đó, bạn vẫn sẽ gọi điện cho Mindy và Dolores – những người còn lại trong thùng duy trì liên lạc của bạn.

Lựa chọn vùng trọng tâm

Chu trình marketing phổ biến là một công cụ chẩn đoán thông minh giúp bạn chọn khu vực để tập trung nỗ lực marketing. Chìa khóa thành công là thu  hẹp trọng tâm marketing của bạn để thực hiện từng giai đoạn của chu kỳ tại một thời điểm nhất định, ngay cả khi bạn đang theo đuổi nhiều khả năng. Hãy suy nghĩ về tình hình của mình khi rà soát lại chu trình. Vùng nào trong hệ thống khiến bạn thấy khó khăn? Giai đoạn marketing nào cần được bạn dành nhiều thời gian nhất:

1. Tạo dựng quan hệ – biết đủ số lượng người để liên lạc?

• Duy trì liên lạc – liên hệ với những người mà bạn đã biết?

• Thuyết trình – chuyển từ giữ liên lạc sang trình bày?

• Chốt bán hàng – chuyển từ thuyết trình sang bán hàng?

Trong hầu hết các doanh nghiệp, liên hệ trực tiếp với khách hàng tiềm năng là một trong những phương pháp duy trì liên lạc chính yếu, do đó, biết đủ

người để liên hệ là một cách dễ dàng để kiểm tra xem kênh thông tin của bạn đã thực sự đủ đầy hay chưa. Nhưng nếu bạn làm trong một lĩnh vực mà việc trưng cầu trực tiếp khách hàng là không phù hợp, chẳng hạn như tâm lý trị liệu hoặc, trong một số trường hợp là pháp luật, thì bạn hãy tự hỏi liệu đã có đủ lượng người gọi cho bạn hay chưa. Một cách kiểm tra hay khác là tưởng tượng rằng bạn đang sử dụng thư tin tức hay tạp chí điện tử để giữ liên lạc. Có bao nhiêu người biết bạn mà bạn có thể gửi thư tới?

Bạn đã biết nơi mình đang mắc kẹt hoặc cần nỗ lực nhiều hơn chưa? Nếu đã biết, hãy chuyển qua phần kế tiếp, “Bạn nên sử dụng những chiến lược nào?”. Nếu không, hãy thử hỏi bản thân một số câu hỏi.

Nếu câu trả lời của bạn là có cho các câu hỏi sau đây, bạn cần phải tập trung

tạo dựng quan hệ:

• Bạn mới bắt đầu kinh doanh?

• Nếu bạn gọi điện cho từng mối quan hệ trung gian hiện có, liệu bạn có làm xong trước giờ nghỉ trưa không?

• Bạn có giữ liên lạc với tất cả các khách hàng tiềm năng trong danh sách của bạn trong vòng 30 ngày vừa qua không?

• Bạn không liên lạc với khách hàng tiềm năng hiện có vì bạn biết họ không cần bạn hoặc không có khả năng chi trả dịch vụ của bạn?

• Bạn đang làm trong ngành mà liên lạc với khách hàng tiềm năng là không thích hợp, và bạn không nhận được đủ yêu cầu đặt hàng?

Nếu bạn trả lời “Có” cho các câu hỏi sau đây, bạn cần phải tập trung duy trì liên lạc:

• Bạn đã có một ngăn kéo đầy danh thiếp từ những người bạn đã gặp nhưng

sau đó chưa nói chuyện?

• Các đồng nghiệp giới thiệu cho bạn những mối quan hệ trung gian nhưng bạn vẫn chưa gọi điện thoại cho họ?

• Có khách hàng tiềm năng nào từ chối hoặc không đáp lại cuộc gọi đầu tiên của bạn nhưng bạn đã không liên lạc trong ba tháng qua?

• Bạn có một mạng lưới các mối liên lạc cá nhân với những người mà bạn chưa bao giờ nói về chuyện kinh doanh?

• Có ai mà bạn đã không liên lạc với họ khi họ hỏi về các dịch vụ của bạn trong quá khứ, nhưng không hoàn toàn sẵn sàng hoặc không có tiền?

Giữ cho kênh thông tin luôn thông suốt

Frank Traditi là một chuyên gia đào tạo, chuyên gia về marketing doanh nghiệp nhỏ, và là đồng tác giả (với C.J. Hayden) cuốn Get Hired Now! (tạm dịch: Tuyển dụng ngay lập tức). “’Làm cách nào để biến thêm khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự?”, Frank đặt câu hỏi. “Đó là câu hỏi nóng hổi của hầu hết các chuyên gia dịch vụ hoặc nhà tư vấn. Phải chăng có một mật mã bí mật mở ra cánh cửa dẫn đến thành công? Không hề. Các câu trả lời đều nằm ở việc giữ mối liên lạc của ban.

“Giữ mối liên lạc là tâm điểm cho tất cả các cơ hội kinh doanh của bạn. Đó là lý do vì sao thùng duy trì liên lạc lại nổi bật đến vậy trong chu trình marketing và bán hàng. Dù bạn có thể cảm thấy dịch vụ của mình đủ tốt để thu hút khách hàng, nhưng chính việc giữ liên lạc nhất quán mới thực sự lay chuyển khách hàng tiềm năng của bạn từ câu trả lời ‘có thể’ hoặc ‘hẹn gặp sau’ đến ‘đồng ý’”.

“Để giữ tất cả các cơ hội khách hàng tiềm năng của bạn lưu thông trong và ngoài thùng duy trì liên lạc, hãy ưu tiên cho việc giữ liên lạc. Nếu quá trình

bán hàng đã chậm lại, có lẽ lý do là vì không liên lạc thường xuyên. Hàng ngày, hãy cố gắng thực hiện một hình thức giữ liên lạc nào đó.”

“Hãy bỏ qua bất kỳ nỗi sợ hãi, không chắc chắn hoặc nghi ngờ về việc giữ liên lạc với khách hàng tiềm năng của bạn. Họ thực sự mong đợi cuộc gọi của bạn và mong muốn bạn góp sức thúc đẩy mối quan hệ với họ tốt hơn. Hãy lưu thông tin cung cấp giá trị trong mọi hoạt động duy trì liên lạc của bạn. Mỗi lần liên hệ với khách hàng tiềm năng là một cơ hội để chứng minh chuyên môn của bạn.”

“Hãy theo dõi sự tiến bộ của bạn. Luôn biết mình đang ở vị trí nào trong chu trình bán hàng với mỗi khách hàng tiềm năng. Điều này sẽ giúp bạn đẩy tất cả các khách hàng tiềm năng tới một thương vụ mua bán nhanh hơn nhiều.”

FRANK TRADITI

www.coachfrank.com

Nếu trả lời “Có” cho các câu hỏi sau đây, bạn cần phải dành công sức cho

thuyết trình:

• Bạn giữ liên lạc nhất quán với khách hàng tiềm năng, nhưng dường như không thể có được một cuộc gặp gỡ ban đầu nào?

• Mọi người từ chối nhận cuộc gọi của bạn, hoặc nhanh chóng gạt bạn đi khi bạn vừa liên lạc được với họ?

Hãy hái nhặt những gì ở trước mặt bạn

Kể từ năm 1984, Robert Middleton đã giúp đỡ các chuyên gia độc lập trở thành những nhà marketing tốt hơn. “Khi giúp đỡ khách hàng của tôi trong marketing, chúng tôi thường sẽ bàn về cách liên hệ với khách hàng tiềm năng mới sao cho hiệu quả nhất”, Robert giải thích. “Chúng tôi sẽ xem xét

các hiệp hội, các danh mục và danh sách địa chỉ, rồi thảo luận về những cách thích hợp nhất để có được sự chú ý của khách hàng tiềm năng và được hiện diện trước mặt họ. Sau đó, tôi hỏi xem họ biết những ai trong mạng lưới kinh doanh hiện tại và các khách hàng quá khứ của họ.”

“Không có gì lạ khi họ đã có một danh sách liên lạc chứa hàng chục, thậm chí hàng trăm người mà họ có mối quan hệ kinh doanh nào đó. Khi biết điều này, tôi đề nghị họ liên lạc ngay với một người trong danh sách ‘bạn cũ’ này, và tập trung vào việc làm cách nào để hái tất cả những ‘quả ở dưới thấp’ này.”

“Sự thật là, bạn có thể không cần phải tiêu tốn nhiều công sức để tìm kiếm khách hàng mới. Họ ở gần hơn bạn nghĩ. Tuy nhiên, bạn cần lập một kế hoạch liên lạc với những người này và khai thác tối đa những mối liên lạc đó.”

ROBERT MIDDLETON

www.actionplan.com

• Có phải tất cả khách hàng tiềm năng của bạn đều đang hợp tác với một đối thủ cạnh tranh, hoặc ít nhất thì đó là những gì họ nói?

• Có phải tất cả mọi người bạn liên lạc dường như nghĩ rằng chi phí bạn yêu cầu là quá cao, mất quá nhiều thời gian, hoặc là không phải dành cho họ?

Không có marketing thì không có doanh nghiệp

Stephen Fairley là tác giả của cuốn Getting Started in Personal and Executive Coaching (tạm dịch: Khởi đầu cho cá nhân và chuyên gia huấn luyện) và Practice Made Perfect (tạm dịch: thực hành mọi thứ tuyệt vời). Stephen cho rằng: “Hầu hết những người mở dịch vụ chuyên nghiệp riêng đều là kỹ thuật viên – những người chỉ muốn làm việc thực sự cụ thể như

công tác tư vấn, huấn luyện, pháp luật, v.v…, điều đó là rất tốt và cần thiết. Tuy nhiên, kỹ thuật viên thường đánh giá thấp những khó khăn của ba vai trò thiết yếu khác; đó là, khởi đầu, xây dựng, và duy trì một dịch vụ thành công. Họ cũng thường đánh giá quá cao khả năng marketing và bán dịch vụ của  họ.

“Khác với các quyết định bắt đầu kinh doanh, các khía cạnh về bán hàng và marketing giữ vai trò quan trọng nhất trong việc kinh doanh của bạn. Nếu không có marketing và bán hàng thì sẽ không có khách hàng dùng dịch vụ. Nếu không có khách hàng thì không có doanh thu. Nếu không có thu nhập thì không có kinh doanh. Đó là tổng thể một chu kỳ lớn, và chu kỳ đó bắt đầu và kết thúc bằng marketing và bán hàng. Để thành công trong nghề nghiệp, bạn phải chấp nhận rằng bạn là giám đốc điều hành marketing kiêm phó giám đốc kinh doanh. Không thể có cách nào khác. Nếu bạn không tiếp thị chính mình và bán các năng lực của mình để giúp mọi người thì bạn sẽ không bao giờ có được khách hàng.”

STEPHEN FAIRLEY, M.A.

www.businessbuildingcenter.com

Cuối cùng, nếu câu trả lời của bạn cho các câu hỏi sau đây là có thì đã đến lúc bạn tập trung vào chốt bán hàng:

• Bạn thường xuyên đạt được đến giai đoạn thuyết trình, nhưng dường như không thể chốt bán hàng?

• Khách hàng tiềm năng của bạn vẫn nghe bạn thuyết trình, nhưng không thực sự hứng thú?

• Bạn có gặp phải sự phản đối liên tiếp cản trở việc thực hiện thương vụ không?

• Bạn có thường kết thúc một bài thuyết trình và vẫn không biết vị trí của khách hàng hay không?

Điều gì cần nhiều nỗ lực nhất?

Khi đã biết nơi mình đang mắc kẹt, đã đến lúc bạn lựa chọn nơi cần tập trung nỗ lực marketing trong 28 ngày tiếp theo. Nếu bạn nghĩ rằng bạn cần phải thực hiện nhiều hơn một giai đoạn của Chu kỳ Marketing Phổ biến thì hãy bắt đầu với bước đầu tiên trong chuỗi công việc đó. Ví dụ, nếu bạn đang gặp khó khăn trên cả hai giai đoạn là giữ liên lạc và thuyết trình thì bạn nên chọn giữ liên lạc. Nếu bạn không chắc chắn nên bắt đầu từ đâu thì hãy bắt đầu với việc thiết lập quan hệ. Còn nếu đó không thực sự là vấn đề thì bạn sẽ sớm tìm ra và đến đúng được giai đoạn cần giải quyết. Cần chắc chắn là bạn chỉ chọn một giai đoạn.

Bạn nên sử dụng những chiến lược nào?

Khi bạn đã lựa chọn giai đoạn nào của Chu kỳ marketing phổ biến để tập trung vào thì bước tiếp theo để hướng tới thiết kế chương trình Biến bất kỳ ai thành khách hàng! của riêng bạn là xác định xem bạn sẽ sử dụng những chiến lược marketing nào ở Chương 1 cho các kế hoạch hành động của bạn. Bảng dưới đây minh họa các chiến lược thích hợp nhất để sử dụng trong từng giai đoạn.

Nếu bạn đã chọn Bạn nên sử dụng các chiến lược… Tạo dựng quan hệ:

1. Liên hệ trực tiếp và duy trì liên lạc

• Xây dựng mạng lưới quan hệ và môi giới không quá một hoặc hai chiến lược dưới đây:

• Diễn thuyết

• Viết và quảng bá

• Các sự kiện quảng bá

• Quảng cáo

Duy trì liên lạc:

1. Liên hệ trực tiếp và liên lạc lại

• Xây dựng mạng lưới quan hệ và môi giới

Thuyết trình:

1. Liên hệ trực tiếp và liên lạc lại

• Xây dựng mạng lưới quan hệ và môi giới không quá một chiến lược dưới đây:

• Diễn thuyết

• Viết và quảng bá

• Các sự kiện quảng bá

Chốt bán hàng:

1. Liên hệ trực tiếp và liên lạc lại

• Xây dựng mạng lưới quan hệ và môi giới không quá một chiến lược dưới đây:

• Diễn thuyết

• Viết và quảng bá

Các chiến lược đề xuất cho từng giai đoạn được liệt kê theo thứ tự từ hiệu quả nhiều nhất đến ít nhất. Liên hệ trực tiếp và duy trì liên lạc cộng với Xây dựng mạng lưới quan hệ và môi giới được coi là phương pháp tiếp cận tổng thể hiệu quả nhất, dù bạn đang trong giai đoạn nào. Bất kỳ chiến lược nào liệt kê cho giai đoạn của bạn cũng hiệu quả, nhưng những chiến lược được liệt kê đầu tiên trong mỗi trường hợp có nhiều khả năng mang lại kết quả với ít nỗ lực nhất. Tốt nhất là bạn nên sử dụng các chiến lược hiệu quả nhất, trừ phi vì một lý do nào đó mà một chiến lược nhất định có thể sẽ không mang lại kết quả cho bạn. Ví dụ, nếu bạn đang lo lắng khi phải diễn thuyết thì bạn có thể chọn viết các bài báo thay thế để tăng thêm độ tin cậy cho hướng tiếp cận của bạn.

Chiến lược tốt nhất cho trường hợp của bạn là gì? Hãy xem lại các chiến lược marketing bạn thử chọn trong chương 1 so với những chiến lược thích hợp cho giai đoạn đó trong Chu trình marketing phổ biến mà bạn đang thực hiện. Xác định chiến lược marketing cụ thể để áp dụng luôn là một trong những cách quan trọng nhất để chương trình giúp bạn tập trung nỗ lực. Do đó, bạn sẽ cần phải gắn bó với các chiến lược bạn chọn bây giờ cho đến hết chương trình. Hãy chọn ít nhất hai nhưng không quá bốn chiến lược marketing cho kế hoạch 28 ngày của bạn.

Hình 2-2: Tờ Hướng dẫn công việc

Điền thông tin vào tờ hướng dẫn công việc

Với từ hai đến bốn chiến lược marketing đã lựa chọn, bạn đã sẵn sàng bắt đầu điền vào tờ hướng dẫn công việc. Một bảng trống được cung cấp tại hình 2-2. Sau này bạn có thể muốn thay đổi tờ hướng dẫn hoặc lặp lại chương trình sau khi kết thúc 28 ngày đầu tiên, vì vậy hãy tạo một bản

photocopy phóng to của tờ hướng dẫn để trống, hoặc tải một bản từ www.getclientsnow.com.

Bây giờ bạn hãy điền thông tin vào tờ hướng dẫn công việc đầu tiên của mình. Hãy đánh dấu các ô tương ứng với các chiến lược marketing mà bạn sẽ sử dụng và giai đoạn bạn cần nỗ lực nhiều nhất trong Chu trình marketing phổ biến. Bây giờ hãy tiếp tục bước tiếp theo: đặt mục tiêu marketing và bán hàng của

Đọc chương 1: TẠI ĐÂY