Quảng cáo truyền miệng CHIẾN THUẬT TĂNG LƯỢNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 3: QUẢNG CÁO TRUYỀN MIỆNG
Bạn sẽ nghĩ gì nếu tôi nói với bạn rằng chiến thuật tiếp theo mà tôi tham mưu cho ông chủ thẩm mỹ viện kia đã giúp ông ta giảm chi phí có được khách hàng xuống còn 100 đô, trong khi tăng gấp đôi lượng khách hàng tiềm năng trong vòng 6 tháng?
Tôi đã khuyên ông ta thế này: Hãy phát cho mỗi khách hàng hiện hữu một “thẻ giới thiệu” để họ đưa cho bạn bè và gia đình của họ. Với mỗi khách hàng mới mà họ giới thiệu cho tiệm, họ sẽ được biếu không ba tháng thành viên phòng tập thể dục và spa, trị giá 450 đô (thật ra chủ tiệm chỉ mất 100 đô).
Vì phần lớn khách hàng của thẩm mỹ viện đều hài lòng với dịch vụ ở đây, họ nhiệt tình chuyền “thẻ giới thiệu” cho tất cả những người mà họ quen biết. Thế là đôi bên cùng có lợi.
Đây chính là sức mạnh của việc tận dụng kênh quảng cáo truyền miệng để thu hút khách hàng tiềm năng. Điều tuyệt vời nhất của chiến thuật này là, thông thường người ta tin tưởng vào sự giới thiệu của bạn bè hơn là những lời lẽ hay ho trên quảng cáo, vì vậy tỉ lệ thành công cao hơn.
Đồng thời, bạn cũng có thể kiểm soát chi phí có được khách hàng bằng cách ấn định trước mức chi phí cho quà tặng.
Tôi dùng chính biện pháp này cho Adam Khoo Learning Centre của chúng tôi. Với mỗi học viên mới mà học viên hiện hữu giới thiệu, họ sẽ được một tháng học miễn phí! Có những học viên chỉ phải trả học phí cho tháng đầu tiên, sau đó không phải trả thêm một đồng nào vì họ “có duyên” trong việc giới thiệu bạn bè tới học! Thế là, lợi anh lợi ả lợi cả đôi bên.
Joe Girard – người được sách kỷ lục thế giới Guinness phong tặng danh hiệu người bán hàng giỏi nhất thế giới – từng nói về quy luật 250. Lý luận của anh thế này, khi đi dự đám cưới ai đó, bạn thường gặp khoảng 250 thực khách.
Tới đám ma bạn cũng sẽ gặp khoảng ngần ấy người. Nghĩa là một người trung bình có mối quan hệ với khoảng 250 người khác. Nghĩ mà xem, mỗi khách hàng hiện hữu của bạn có tiềm năng mang lại cho bạn 250 khách hàng khác! Tất cả điều bạn cần làm là khuyến khích họ trở thành kênh quảng cáo đắc lực cho bạn.
Quy luật của Joe Girard thật là một phát hiện đơn giản mà tài tình, cho phép anh đạt kỷ lục bán được 13.001 chiếc xe hơi trong 15 năm hành nghề (trung bình 6 xe một ngày)! Với mỗi người khách mua xe của mình, anh đưa cho họ một chồng 250 danh thiếp có chữ ký của anh và tên của vị khách trên đó. Anh khuyến khích vị khách này đưa danh thiếp cho tất cả những người mà họ quen biết. Với mỗi khách hàng mới mà Joe có được, người giới thiệu sẽ được anh tặng 100 đô tiền hoa hồng.