Doanh thu và lợi nhuận LÀM THẾ NÀO ĐỂ KIẾM HÀNG TRIỆU ĐÔ DOANH THU VÀ LỢI NHUẬN BIẾN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG THÀNH KHÁCH HÀNG THẬT SỰ
Thế là bạn đã học được nhiều cách khơi nguồn khách hàng tiềm năng đều đặn cho công ty, việc tiếp theo là làm thế nào để tăng tỉ lệ mua hàng, tức là bạn cần có chiến lược cụ thể để biến thành khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật sự.
Một lần nữa, chúng ta cần ôn lại sự thật này: có sản phẩm tốt, có khách hàng tiềm năng vẫn chưa đủ vì cả hai yếu tố đó đều chưa có gì bảo đảm là họ sẽ mua hàng của bạn. Con người nói chung thường do dự, chần chừ trước khi mua những món đắt tiền, hoặc những thứ có giá trị vô hình như bảo hiểm và giáo dục.
Bạn cũng cần biết rằng việc mua hàng không hẳn là một quá trình lý luận mà phần lớn dựa vào cảm xúc. Cảm xúc thúc đẩy chúng ta mua một cái gì đó. Lý luận chỉ là cái chúng ta dùng để biện minh cho quyết định mua sắm của mình. Trong rất nhiều trường hợp, khách hàng biết họ nên mua thứ gì đó tốt cho mình (như bảo hiểm), nhưng lại lần khân
LÀM THẾ NÀO ĐỂ KIẾM HÀNG TRIỆU ĐÔ DOANH THU VÀ LỢI NHUẬN
mãi vì họ không cảm thấy nó thật sự cần kíp. Nay hay mai mua cũng chẳng hề hấn gì.
Đồng thời, chúng ta lại có xu hướng mua những thứ không thật cần thiết (như điện thoại di động đời mới), chúng ta mạnh tay chi tiền cho những thứ không thật cần thiết nhưng mang đến cho chúng ta cảm giác mãn nguyện, vui vẻ nhất thời.
Nếu muốn khách hàng mua hàng, bạn cần học những cách thức dẫn dắt họ vào tâm trạng hào hứng mua sắm mà mau chóng đưa ra quyết định. Tất nhiên, có một nguyên tắc: chúng ta phải chắc chắn rằng sản phẩm/dịch vụ của mình là thứ thật sự mang lại lợi ích cho khách hàng. Sẽ là vô nghĩa nếu bán tủ lạnh cho người Eskimo sống ở Bắc Cực. Việc đầu tiên cần làm là đo lường tỉ lệ mua hàng. Trong số 100 khách hàng gọi điện hay đặt chân tới cửa hàng, bao nhiêu người thật sự mua hàng? Nếu công ty của bạn theo mô hình bán hàng trực tiếp, có bao nhiêu đơn đặt hàng sau khi nhân viên bán hàng gặp mặt 100 khách hàng?
Cho dù hiện tại tỉ lệ mua hàng của bạn ở mức nào, bạn vẫn có thể cải thiện nó một cách đáng kể. Nếu có thể, hãy tìm hiểu tỉ lệ mua hàng của đối thủ mạnh nhất và học tập cách họ làm để đạt được tỉ lệ đó! Sau đây là những chiến thuật hiệu quả nhất mà bạn có thể áp dụng.
Chiến thuật tăng tỉ lệ mua hàng 1: Tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng
Khách hàng tiềm năng thường rất e dè lúc đầu nên trước khi thuyết phục họ lắng nghe và mua hàng, bạn phải thiết lập được mối quan hệ với họ. Thiết lập mối quan hệ là nghệ thuật khiến khách hàng cảm thấy họ có thể tin tưởng bạn. Nói cách khác, bạn cần làm cho họ nghĩ rằng bạn hiểu họ và nhu cầu của họ.
Cách tốt nhất để bắc nhịp cầu quan hệ là nở một nụ cười tươi chân thành và chào khách một cách vui vẻ, thân thiện như bạn vẫn thường làm khi có khách tới nhà vào dịp Tết. Tự giới thiệu cả tên họ của bạn và nếu sau đó, khách cho bạn biết tên của họ, thì hãy lặp lại tên của họ bất cứ lúc nào có thể. Nghe một người khác gọi tên mình chính là âm thanh ngọt ngào nhất đối với mỗi người chúng ta. Một trong những cách hiệu quả nhất mà tôi học được để tạo dựng mối quan hệ thân tình ngay lập tức với người mới quen là dùng kỹ thuật NLP (Lập Trình Ngôn Ngữ Tư Duy). Ai cũng có cảm giác như cá gặp nước khi đứng trước những người có điểm gì giống mình. Vì phần lớn việc giao tiếp thông qua ngôn ngữ cơ thể, bạn có thể kín đáo làm cho giọng nói, tốc độ nói cũng như dáng điệu, cử chỉ, vẻ mặt của bạn đồng điệu với người đối diện.
Bạn sẽ rất ngạc nhiên khi thấy “chiêu” này hiệu quả đến mức nào. Nếu bạn làm đúng cách, người đối diện sẽ tự động cảm thấy thoải mái và thân thiện với bạn như với một người bạn cũ.
Nhắc đến tên một người bạn mà cả hai cùng quen biết sẽ tạo nên sự tin tưởng và mối quan hệ hai chiều được thiết lập ngay lập tức. Đó là lý do tại sao bạn cần có lời giới thiệu từ khách hàng hiện hữu. Câu nói “Một người bạn, anh/chị……………….., giới thiệu anh/chị cho tôi. Anh/chị ấy cảm thấy sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi rất có giá trị và nghĩ rằng tôi cũng có thể giúp được cho anh/chị” khá hiệu nghiệm để làm nhịp cầu nối đầu tiên.
Tuy vậy, cách hiệu quả nhất để bạn gây dựng sự tín nhiệm là chứng minh cho khách hàng thấy bạn hiểu rõ vấn đề hay nỗi bức xúc của họ. Mỗi lần giới thiệu về chương trình bồi dưỡng cho học sinh, tôi thường bắt đầu bằng lời tâm sự rằng chuyện học hành có thể nhàm chán và khó khăn như thế nào. Khi tôi thổ lộ mình đã từng học kém và làm bố mẹ tôi phiền lòng ra sao, tôi lập tức thiết lập được mối quan hệ thân thiện với học sinh và phụ huynh. Đó là vì vấn đề mà tôi diễn tả cũng chính là vấn đề hiện tại của họ, là nỗi bức xúc trong lòng họ! Khi tôi tiếp tục nói với họ rằng, chương trình có thể giúp họ giải quyết những khó khăn của mình và giúp họ học tập một cách vui vẻ và hiệu quả thì họ hào hứng đón nhận.
Bạn thấy đấy, điều quan trọng là phải thật sự hiểu được tâm lý khách hàng. Điểm “trúng” vấn đề của họ cũng hiệu quả như gãi đúng chỗ ngứa, họ sẽ cảm thấy như người chết đuối vớ được cọc.
Có phải việc tạo dựng mối quan hệ tốt chỉ áp dụng được cho việc bán hàng trực tiếp? Không phải vậy! Kể cả khi không gặp mặt khách hàng, tài liệu tiếp thị của bạn cũng phải khiến khách hàng thấy rằng bạn hiểu vấn đề và khó khăn của họ. Bạn có xem những chương trình quảng cáo trên tivi không? Tại sao những thông điệp quảng cáo của họ lại lôi cuốn đến vậy?
Bao giờ họ cũng bắt đầu bằng cách cho bạn thấy vấn đề hay nỗi khó chịu bức xúc mà bạn cũng cảm nhận được. Khi bán dụng cụ tập thể dục, họ chiếu một người thừa cân khổ nhọc tập luyện mà đâu vẫn hoàn đấy. Bạn chợt nhận ra, “Đúng rồi! Mình cũng giống vậy!”. Bạn có thể làm điều tương tự với tờ rơi hay thư quảng cáo của công ty. Hãy bắt đầu bằng cách để khách hàng thấy bạn hiểu rõ vấn đề và những khó khăn mà họ đang phải đối mặt như thế nào.
Doanh thu và lợi nhuận