Tăng lượng khách hàng tiềm năng CHIẾN THUẬT TĂNG LƯỢNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 2: SỨC MẠNH CỦA QUÀ TẶNG
Quảng cáo là một trong những biện pháp hiệu quả nhất và nhanh chóng nhất để tăng lượng khách hàng tiềm năng cho công ty. Một trong những bí quyết tăng sức hấp dẫn của quảng cáo và làm giảm chi phí có được khách hàng là tặng quà cho khách miễn phí, không ràng buộc gì.
Khoảng sáu năm trước, tôi làm công việc tư vấn về quảng cáo và tiếp thị cho nhiều công ty và học được sức mạnh của quà tặng. Tôi từng tư vấn cho một công ty kinh doanh trong lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao là làm đẹp và giảm cân.
Ông chủ thẩm mỹ viện này đã chi 5.000 đô để quảng cáo trên báo và thu hút được 50 khách hàng tiềm năng (gọi điện hỏi thông tin và bước chân vào tiệm). Trong số 50 người này có 10 người quyết định mua gói làm đẹp hay giảm cân. Vậy chi phí có được khách hàng của ông là 5.000 đô/10 = 500 đô/khách hàng.
Trung bình, mỗi khách hàng chi khoảng 500 đô (số tiền mua trung bình), trong khi chi phí cho mỗi sản phẩm là 50 đô, vậy nên ông chủ kiếm được khoản lời: 500 đô – 50 đô = 450 đô mỗi khách hàng.
Mất 500 đô “mua” một khách mới mà chỉ kiếm được lợi nhuận gộp 450 đô, có nghĩa là quảng cáo không hiệu quả vì ông chủ mất 50 đô cho mỗi khách hàng mới bước vào tiệm. Người này bối rối không biết làm thế nào để quảng cáo hiệu quả hơn và nhờ tôi giúp đỡ.
Tôi đề nghị trong mẫu quảng cáo tiếp theo, ông nên viết tiêu đề như sau “Tặng miễn phí một giờ soi da và đo mỡ trị giá 120 đô, chỉ cho 50 người gọi đầu tiên”. Mặc dù dịch vụ miễn phí này có giá 120 đô, công ty chỉ mất khoảng 30 đô (chi phí cho chuyên viên trị liệu và dưỡng phẩm). Nghe xong, ông hỏi tôi có “bẫy” gì trong đó không. Tôi trả lời rằng chẳng có “bẫy” gì ở đây cả, đúng là ông sẽ cung cấp dịch vụ miễn phí cho 50 khách hàng tiềm năng đầu tiên. Ông nghĩ tôi bị điên và nói rằng, “Nếu thế thì có đến hàng trăm người lao đến để được làm đẹp miễn phí!”. Tôi đáp, “Thì đó là điều chúng ta cần!”.
Khi khách hàng tới soi da và đo mỡ miễn phí, các chuyên viên của ông sẽ có cơ hội chứng minh cho khách thấy sản phẩm và phương pháp điều trị của tiệm tốt như thế nào và họ có thể giúp khách có làn da đẹp hơn, hình thể thon thả hơn ra sao. Mặc dù không phải khách hàng nào được phục vụ miễn phí cũng sẵn lòng móc hầu bao, nhưng phần lớn sẽ làm như thế! Dù vẫn chưa hết do dự và nghi hoặc, ông đồng ý thử một phen.
Quả như tôi suy tính, chuông điện thoại bắt đầu reng dồn dập. Thay vì nhận được 50 cuộc gọi thông thường, hơn 200 người gọi tới để được soi da và đo mỡ miễn phí. Mặc dù quảng cáo nói chỉ dành cho “50 người gọi đầu tiên” để tạo cảm giác gấp rút và khan hiếm, chúng tôi chấp nhận cả 200 người!
Kết quả, trong số 200 khách hàng tiềm năng, có 35% (70 khách hàng) mua gói làm đẹp hay giảm cân. Vậy chi phí có được khách hàng cho lần quảng cáo này là bao nhiêu?
Tổng đầu tư cho đợt khuyến mãi là 5.000 đô (cho quảng cáo) + (30 đô x 200) (chi phí cho dịch vụ miễn phí) = 11.000 đô.
Với 70 khách hàng mới, chi phí có được khách hàng của ông giảm xuống còn 157 đô (11.000 đô/70).
Quảng cáo này có hiệu quả không? Tất nhiên! Ông chỉ tốn 157 đô để có một khách hàng mới, mang lại lợi nhuận 450 đô. Vị chi, ông kiếm được 293 đô từ mỗi khách hàng mới.
Chiến thuật quà tặng có thể áp dụng cho bất kỳ loại hình công ty nào. Sẽ tốt hơn nếu món quà tặng tạo ra cảm giác có giá trị và phải là thứ mà khách hàng muốn có. Tặng nón hay dù sẽ không hiệu quả. Sau đây là những ví dụ về quà tặng miễn phí có thể dùng trong nhiều ngành kinh doanh:
– Trung tâm bồi dưỡng tặng đĩa DVD giáo dục và sách
– Luật sư tặng một giờ tư vấn thuế miễn phí n Công ty tổ chức hội thảo tổ chức một buổi hội thảo miễn phí
– Chỗ sửa xe tặng dịch vụ ráp bánh xe miễn phí
– Tiệm bánh tặng bánh miễn phí (giới hạn một cái bánh cho một khách hàng một ngày)
Tăng lượng khách hàng tiềm năng