Tăng khách hàng tiềm năng – BIẾN SỐ LỢI NHUẬN 1
Việc đầu tiên mà bất kỳ công ty nào cũng phải làm nếu muốn tăng doanh thu và lợi nhuận là phải tạo thêm nhiều khách hàng tiềm năng. Càng có nhiều khách hàng tiềm năng, càng có lắm cơ hội bán hàng.
Cách nhanh nhất và hiệu quả nhất để “kích” yếu tố khách hàng tiềm năng lên chính là quảng cáo. Vậy điều gì cản trở phần lớn công ty trong khâu quảng cáo? Thông thường, các công ty nhỏ cho rằng quảng cáo “cứa” đi của họ một khoản tiền quá cao.
Thực chất, quảng cáo là đầu tư hay chi phí? Trước khi đọc tiếp, tôi muốn bạn trả lời câu hỏi này.
Đối với bạn, quảng cáo là ……………………..
Quảng cáo là đầu tư hay chi phí?
Nhiều người, kể cả các chuyên gia tiếp thị, kế toán, nhà quản lý đều xem quảng cáo là chi phí. Bởi vì đó là những điều chúng ta học được trong các khóa tiếp thị, quản lý và kế toán. Nhiều sách dạy rằng công ty nên dành khoảng 10% ngân sách cho quảng cáo và khuyến mãi.
Cá nhân tôi tin rằng đây là một lời khuyên ngu ngốc. Gắn số tiền quảng cáo vào doanh thu của tháng trước hoặc năm trước là một việc làm vô lý, bởi vì điều đó có nghĩa là nếu doanh thu giảm, bạn phải cắt bớt tiền quảng cáo. Số tiền cho quảng cáo bị giảm sẽ trực tiếp làm giảm lượng khách hàng tiềm năng, kéo theo doanh thu sụt giảm hơn nữa. Khi doanh thu xuống thấp, có nghĩa là bạn cần tăng cường sự hiện diện của công ty mình, để nhiều người biết đến bạn hơn; tức là bạn phải tăng tiền cho quảng cáo.
Quan niệm của các bậc thầy tiếp thị về quảng cáo
Các chuyên gia tiếp thị xếp quảng cáo vào hạng mục đầu tư hay chi phí? Câu trả lời còn tùy… vào từng trường hợp.
Khi mẫu quảng cáo không đem lại hiệu quả mong muốn, nó là chi phí. Ví dụ, nếu bạn chi cho quảng cáo trên báo một khoản là 1.000 đô. Nhờ vậy mà bạn thu hút được 60 người vào cửa hàng, trong đó có 9 người mua, chi trung bình khoảng 80 đô cho một lần mua hàng. Giả sử mỗi món hàng bạn tốn 30 đô để sản xuất, số tiền lời bạn kiếm được là (80 đô – 30 đô) x 9 = 450 đô.
Bỏ ra 1.000 đô cho quảng cáo mà chỉ đem về cho công ty 450 đô, tức là lỗ 550 đô. Trong trường hợp này, quảng cáo là chi phí!
Với phần lớn công ty mà tôi biết, quảng cáo là chi phí vì nó không hiệu quả. Tệ hại hơn, phần lớn công ty thậm chí bỏ qua khâu đánh giá hiệu quả của quảng cáo. Họ không biết có bao nhiêu khách hàng tiềm năng nhờ mẫu quảng cáo mà tìm đến họ, hay họ kiếm được bao nhiêu tiền lời từ quảng cáo đó.
Tuy vậy, nếu sử dụng các kênh quảng cáo một cách hiệu quả và quan tâm đến việc đo lường kết quả thì quảng cáo trở thành đầu tư. Khi bạn biết cách viết những mẫu quảng cáo nặng ký và đưa chúng vào đúng “kênh” thì bạn có thể kéo về phía mình nhiều khách hàng tiềm năng hơn, trong cùng một số tiền bỏ ra.
Giả sử, với một chiến lược đúng đắn, mẫu quảng cáo 1.000 đô của bạn có thể thu hút 240 khách bước vào cửa hàng (cao gấp 4 lần so với quảng cáo trước). Trong số 240 người này có 36 người mua hàng với số tiền trung bình là 80 đô/người.***
Như vậy, tiền lời kiếm được nhờ quảng cáo là (80 đô – 30 đô) x 36 = 1.800 đô. Sau khi trừ 1.000 đô cho quảng cáo, bạn vẫn còn được 800 đô, với tỉ lệ 80% lợi nhuận. Rõ ràng trong trường hợp này, quảng cáo là đầu tư.
Cho phép tôi hỏi câu này, nếu đầu tư 1.000 đô mà có được 1.800 đô, bạn sẽ vui lòng bỏ ra 1.000 đô bao nhiêu lần? Nói cách khác, nếu có được 1,8 đô cho mỗi 1 đô đầu tư, bạn sẽ đầu tư bao nhiêu tờ 1 đô? Câu hỏi có lẽ hơi ngớ ngẩn! Tôi tin rằng bạn sẽ bỏ càng nhiều tiền đầu tư càng tốt!
Đây chính là cách tôi xây dựng AKLTG thành công ty đào tạo lớn nhất Singapore trong vòng 5 năm ngắn ngủi. Mỗi năm, chúng tôi đầu tư gần 1 triệu đô cho quảng cáo, cao gấp 4 lần so với bất cứ đối thủ nào. Ban đầu, nhiều người nghĩ tôi điên khùng vì tốn quá nhiều tiền cho quảng cáo. Nhưng họ không nhận ra rằng, tôi biết rõ việc quảng cáo của tôi hiệu quả như thế nào nên sẵn lòng đầu tư càng nhiều tiền càng tốt.
Tất nhiên cái gì cũng phải có điểm dừng. Chi 1.000 đô cho cùng một mẫu quảng cáo sẽ không cho bạn 1.800 đô dài dài. Sau một thời gian, mẫu quảng cáo đó sẽ mất dần tác dụng, vì người ta thấy nó quá nhàm và lợi nhuận sẽ giảm. Vậy chuyên gia tiếp thị làm gì? Họ liên tục thử nghiệm những mẫu quảng cáo mới và những chương trình khuyến mãi mới khiến cho việc đầu tư vào quảng cáo luôn mang lại kết quả cao và tích cực.