Chiến thuật tăng tỉ lệ mua hàng 1 : Dẫn dắt khách hàng vào đúng trạng thái cảm xúc
Như tôi đã nói ở phần trước, quyết định mua hàng của con người phần lớn là do cảm xúc thúc đẩy và được biện minh bằng lập luận. Sai lầm lớn của nhiều người bán hàng có thành tích trung bình là dựa trên lập luận đơn thuần. Và vì vậy tỉ lệ mua hàng của họ thấp.
Người bán hàng thiện nghệ biết cách dẫn dắt khách hàng vào đúng cung bậc cảm xúc, có tác dụng thúc đẩy họ mua hàng. Có ba trạng thái cảm xúc tác động đến hành vi mua hàng, đó là: phấn khích, ham muốn và sợ hãi.
Bạn phải khiến khách hàng cảm thấy phấn khích về việc sở hữu sản phẩm đó. Họ phải hình dung và cảm nhận được tất cả những lợi ích tuyệt vời mà món hàng đem lại. Đồng thời, bạn phải khiến họ lo sợ nếu không mua hàng thì họ sẽ không có được những lợi ích đó, và cũng sẽ bị vuột mất một món hời.
Làm thế nào để bạn đưa khách hàng vào trạng thái phấn khích, ham muốn và sợ hãi? Câu trả lời là bạn phải tự mình trải nghiệm những cảm xúc đó. Bạn phải thật sự cảm thấy phấn khích về sản phẩm của mình trước khi có thể truyền tải cảm xúc đó qua giọng điệu và cử chỉ của bạn. Bạn phải thật sự lo sợ rằng khách hàng của bạn bị vuột mất một món hời. Nói cách khác, tất cả đều dẫn đến một điểm, bạn phải thật sự say mê món hàng bạn đang bán và thật lòng quan tâm lo lắng đến khách hàng
Chiến thuật tăng tỉ lệ mua hàng 2: Bán cho khách dựa vào giá trị sống của họ
Như đã nói ở trên, người ta mua một món gì đó bởi vì nó làm cho họ cảm thấy thích thú hoặc dễ chịu. Ví dụ, thiên hạ đua nhau mua xe Mercedes bởi vì nó làm cho họ có cảm giác mình quan trọng; mua bảo hiểm là vì nó đem lại cảm giác an toàn. Đồng thời, con người cũng mua hàng để tránh những cảm xúc đau đớn khó chịu. Ví dụ, nhiều người mua bảo hiểm để tránh cảm giác bất an, không chắc chắn; mua xe hơi để tránh nỗi khó chịu khi phải dùng các phương tiện di chuyển công cộng.
Những cảm xúc thúc đẩy quyết định mua hàng của chúng ta gọi là “giá trị sống”. Mặc dù ai nấy mua xe là để hưởng thụ cảm giác thoải mái tiện nghi, mỗi người trong chúng ta xếp hạng những cảm xúc/giá trị sống này rất khác nhau.
Như vậy, câu hỏi được đặt ra là làm thế nào để bán xe cho đối tượng bước chân vào phòng trưng bày? Bạn nên chú trọng đến khía cạnh an toàn, sức mạnh của động cơ, hay là kiểu dáng sang trọng?
Mặc dù tất cả những đặc điểm này đều quan trọng, chỉ có một điểm có cú hích mạnh nhất khiến khách hàng ra quyết định mua. Nếu khách hàng coi trọng cảm giác “an toàn” hơn cả, tập trung vào tính năng an toàn sẽ tạo được ấn tượng mạnh nhất. Nếu khách hàng đánh giá cao sự “sang trọng” và bạn khai thác đúng những đặc điểm sang trọng của chiếc xe, tức là bạn bấm đúng “phím nóng” cảm xúc của họ.
Nếu muốn tăng tỉ lệ mua hàng, bạn phải cố hết sức để phát hiện ra giá trị sống của khách hàng và chú trọng vào những đặc tính quan trọng nhất đối với họ. Cách tốt nhất để biết giá trị sống của họ là đặt câu hỏi, “Khi chọn xe hơi, điều quan trọng nhất với anh/chị là gì?”.
Chiến thuật tăng tỉ lệ mua hàng 3: Nhấn mạnh đến mặt lợi ích
Khi viết quảng cáo hay nói chuyện với khách hàng, bạn cần trình bày thật tốt về lợi ích của sản phẩm/dịch vụ chứ không chỉ về đặc tính của nó. Đó là điều bạn đã học được trong chương trước, đúng không?
Nếu bạn là nhà môi giới bất động sản, đừng nói một cách qua loa là nhà có vườn rộng, mà hãy làm cho hình ảnh của nó trở nên lung linh sinh động hơn với lời miêu tả, “Hãy hình dung cảnh tượng gia đình anh/chị quây quần ăn tối giữa khu vườn trồng toàn hoa hồng”. Thay vì nói chiếc xe có động cơ 340 mã lực, hãy nói: “Tưởng tượng ai nấy đều ngoái đầu nhìn bạn khi họ nghe tiếng nổ giòn tan của động cơ”.
Đọc tiếp phần 2 tại đây
Chiến thuật tăng tỉ lệ mua hàng